목차 일부
이 책을 시작하며 = 7
PART A 영업을 준비하며 : 관계지향적 영업의 준비
Chapter 01 고객관계관리 시대의 마케팅과 영업의 역할 = 18
고객 중심적 내-외부 관계관리 = 19
고객 중심의 관계관리 프로세스(CRM Process) = 23
Chapter 02 관계지향적 영업 = 28
효과적인 영업행위와 관...
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목차 전체
이 책을 시작하며 = 7
PART A 영업을 준비하며 : 관계지향적 영업의 준비
Chapter 01 고객관계관리 시대의 마케팅과 영업의 역할 = 18
고객 중심적 내-외부 관계관리 = 19
고객 중심의 관계관리 프로세스(CRM Process) = 23
Chapter 02 관계지향적 영업 = 28
효과적인 영업행위와 관계지향적 영업 = 30
적응적 영업에서 관계지향적 영업으로 진화 = 32
관계 지향적 영업의 시작 : 고객지향성 = 38
Chapter 03 협력적 관계를 수행하기 위해 요구되는 요소 = 49
인적 판매와 판매 관리의 변화하는 본질과 역할 = 49
협력적 역할 수행을 위해 필요한 요소 = 53
Chapter 04 영업 분야의 최근 연구 이슈 = 57
마케팅과정에서의 영업의 역할 = 57
수요 및 판매 예측(Demand and Sales Forecasting) = 59
효과적인 영업 행위(Effective Selling Behavior) = 60
영업 성과 관리 : 보상 및 평가 = 62
PART B 영업의 본질 : 영업관리와 영업사원의 태도 및 역할
Chapter 01 전략적 영업관리의 체계구축 = 72
영업부서와 마케팅 부서의 역할 정립 = 72
영업관리 환경의 변화에 따른 새로운 의제 = 75
전략적 영업관리 과정 = 77
Chapter 02 영업사원, 그들은 누구인가 = 93
영업은 기업의 존재이유 = 94
목표 기반의 꿈 : 꿈 넘어 꿈을 달성하자! = 95
Chapter 03 이것만은 알고 시작하자 = 100
영업 일은 전문 ''업''이다! = 100
자기 비전이 중요하다 = 103
습관화 되어야 한다 = 105
영업은 정직이 생명이다 = 109
고객에 몰입하고 일에 몰입하자! = 111
영업부서 내의 인간관계에 충실하자 = 113
Chapter 04 너무나 당연한 말, 고객 중심 = 115
고객이 변했다 = 115
경청하기 : 대나무밭에게 배우기 = 118
브랜드가 먼저인가? 고객이 먼저인가? = 121
Chapter 05 영업은 사람과의 관계이다 = 125
한국형 영업에 주목하자 = 126
Chapter 06 영업, 항상 변화하는 직업이다 = 134
윤리 영업 = 135
효과적인 영업 : 현명한 영업(Working Smart)의 적응적 판매행동 = 140
Chapter 07 한국적인 관계지향적 영업의 프로세스 = 146
관계의 대상 및 의도 : 관계의 대상은 핵심고객이다 = 148
관계의 형성 및 유지를 위한 노력 = 150
장기적인 관계의 결과 : 핵심 고객이 나의 영업을 대신한다! = 152
한국적 관계지향적 영업의 체계 = 153
PART C 실전 영업하기 : 영업 프로세스 5단계
Chapter 01 영업은 프로세스(Process)다 = 161
영업학자들이 제시하는 표준화된 영업 프로세스 8단계 = 162
한국적 영업의 배경 = 165
영업 프로세스 5단계 개요 = 167
Chapter 02 영업 프로세스 1단계 : 홍보하기 = 171
영업은 알리는 것에서 시작된다 = 171
홍보의 준비 = 173
홍보의 대상 = 174
개척 홍보의 중요성 = 176
개척 홍보 방법 = 177
고객의 정보가 중요하다 = 179
홍보의 주의 사항 = 180
홍보 후에 해야 할 일 = 181
Chapter 03 영업 프로세스 2단계 : 가망고객 관리하기 = 186
고객의 분류 = 186
가망고객의 관리란 = 189
가망고객 관리 방법 = 191
방문횟수와 거래 성공률 = 195
효과적인 가망고객 육성 방법 = 196
가망고객 관리의 주의사항 = 200
Chapter 04 영업 프로세스 3단계 : 고객 설득하기 = 202
고객 설득이란 = 202
고객은 언제 구매를 하는가 = 203
판매설득의 준비 = 207
판매 설득의 단계 = 210
고객의 구매 심리 = 213
판매 상담 시의 자세와 대화 기법 = 217
판매설득을 성공시키는 몇 가지 방법 = 220
거절 처리 = 227
거절의 유형과 대처 방법 = 231
판매설득을 성공하기 위한 재강조 사항 = 233
Chapter 05 영업 프로세스 4단계 : 사후관리하기 = 235
사후관리의 이유 = 235
사후관리의 방법 = 238
Chapter 06 영업 프로세스 5단계 : 협력고객 만들기 = 243
협력고객은 왜 필요한가 = 244
협력고객 만드는 방법 = 246
협력고객 관리 방법 = 248
Chapter 07 계획적으로 영업하기 = 252
월간 활동 계획 = 252
주간 계획 = 258
1일 활동 계획 = 259
이 책을 나가며 : 결국은 관계 관리이다! = 263
참고문헌 = 272
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