목차 일부

케네스 블랜차드의 머리말 ... 15
Ⅰ. '오늘밤 경기의 입장권 1만 5천 매를 주세요' ... 25
Ⅱ. 하비 메케이의 세일즈맨쉽 속성강좌 ... 35
 교훈 1 얼마나 값어치가 있느냐가 아니고, 얼마나 값어치가 있다고 사람들이 생각하느냐가 중요하다 ... 36
 교훈 2 아무리 매력적이더라도 모든 제안에는 반대가 있게 마련. 유능한 세일즈맨은 그 반대...

더보기

목차 전체

케네스 블랜차드의 머리말 ... 15
Ⅰ. '오늘밤 경기의 입장권 1만 5천 매를 주세요' ... 25
Ⅱ. 하비 메케이의 세일즈맨쉽 속성강좌 ... 35
 교훈 1 얼마나 값어치가 있느냐가 아니고, 얼마나 값어치가 있다고 사람들이 생각하느냐가 중요하다 ... 36
 교훈 2 아무리 매력적이더라도 모든 제안에는 반대가 있게 마련. 유능한 세일즈맨은 그 반대에 개의치 않고 고객이 스스로를 파는 상황을 설정한다 ... 40
 교훈 3 당신의 고객에 대해서 어느 정도 안다는 것은 상품에 대한 모든 사항을 아는 것만큼이나 중요하다 ... 43
 교훈 4 66문항 고객 신상명세 ... 46
 교훈 5 '메케이 66문항'(계속) : 몇 가지 실전담 ... 56
 교훈 6 일단 어떤 제안에 당신의 개성(personality)을 결부시키면, 고객은 그 제안에 반응하지 않고 개성에 반응하기 시작한다 ... 60
 교훈 7 이 책이 발행되고 있는 이 시점에도 인종적, 종교적 편견과 인간의 선망(羨望)은 여전히 사라지지 않고 있다 ... 60
 교훈 8 까다로운 잠재 고객을 어떻게 다룰 것인가 ... 63
 교훈 9 자신의 사설(私設)클럽을 만들어라 ... 71
 교훈 10 짤막한 감사장으로 장기적인 성과를 거둘 수 있다 ... 73
 교훈 11 새로운 거래를 트기 위한 차선책 ... 76
 교훈 12 세일즈맨들은 다 알고 있지만 일부 기업가들은 잘 모르고 있는 사실 ... 77
 교훈 13 주시해야 할 것은 당신의 시계가 아니라, 당신의 시간이다 ... 79
 교훈 14 목표가 없는 사람은 결코 거기에 이를 수 없다 ... 82
 교훈 15 아무도 당신을 믿어주지 않더라도 당신만은 자신을 믿어라 ... 85
 교훈 16 역할 모델(role model)들을 찾으라 ... 87
 교훈 17 머리 속에 미래를 그리라 ... 89
 교훈 18 가장 쉽게, 가장 돈 안들이고 할 수 있는, 그러면서도 가장 등한시되는 광고 방식 ... 93
 교훈 19 자신이 자수성가했다고 생각하는 사람을 나에게 보여달라. 그러면 나는 이 세상에서 가장 다루기 쉬운 고객을 당신에게 보여주겠다 ... 95
Ⅲ. 하비 메케이의 상담술(商談術) 속성강좌 ... 97
 교훈 20 미소지으라. 그리고 당신의 혀에서 피가 나올 때까지 「노우」라고 말하라 ... 98
 교훈 21 당신의 대역(代役)을 들여보내라 ... 103
 교훈 22 예약이 완전히 끝난 호텔이란 있을 수 없다 ... 106
 교훈 23 은행가란 이런 사람들이다 ... 108
 교훈 24 협상에서 이기는 가장 강력한 유일의 수단은 타결을 미룬 채 협상 테이블에서 걸어나올 수 있는 능력이다 ... 112
 교훈 25 '오티스씨 나오세요' ... 115
 교훈 26 어떤 계약에 있어서나 가장 중요한 조건은 그 계약 안에 들어 있지 않다 ... 118
 교훈 27 합의가 불화를 막는다 ... 119
 교훈 28 당신으로 하여금 오래 기다리게 하는 사람들일수록 그만큼 더 당신과 거래하고 싶어한다 ... 121
 교훈 29 자기가 건널 다리를 불태우는 사람은 기가 막히게 수영을 잘해야 한다 ... 124
 교훈 30 기분(heart)으로 내린 결정, 심장병(heart disease)으로 끝맺는다 ... 126
 교훈 31 샹들리에가 켜진 방에서는 절대 물건을 사지 말라 ... 130
 교훈 32 모든 것은 협상의 대상이 된다 ... 134
 교훈 33 구매자와 판매자와의 싸움 ... 136
Ⅳ. 하비 메케이의 경영기법 속성강좌 ... 139
 교훈 34 경영자가 저지를 수 있는 최대, 유일의 실수 ... 140
 교훈 35 돈있는 사람이 경험있는 사람과 만나면... ... 146
 교훈 36 당신은 항상 기쁜 소식을 듣게 돼 있다 ; 중요한 것은 얼마나 신속하게 기쁘지 않은 소식을 들을 수 있느냐이다 ... 150
 교훈 37 메모지를 플로어에 던져 놓으라 ... 153
 교훈 38 당신의 고객들을 대하듯이 당신의 공급업자들을 대하라 ... 155
 교훈 39 르네상스적인 인간에게 주어진 시기가 바로 르네상스기(期)였다 ... 160
 교훈 40 항상 방패막이를 앞세워라 ... 163
 교훈 41 다른 한편, 당신이 방패막이로 나서야 될 경우에는 ... 165
 교훈 42 사소한 것, 그것은 상당히 중요하다는 뜻이 아니다. 그것은 가장 중요하다는 뜻이다 ... 167
 교훈 43 승자를 알아낼 수 있는 방법 ... 172
 교훈 44 핵심 간부들은 가장 생산적인 시간을 벽을 바라보면서, 보낼 수도 있다 ... 174
 교훈 45 자발적일 때가 더 재미있다 ... 176
 교훈 46 정정당당한 파업을 본 일이 있는가? ... 177
 교훈 47 익힌다고 해서 일이 되는 것이 아니다. 한 가지 덧붙일 말이 있다. 곧 '완전하게' 익혀 안 될 일이 없다는 것이다 ... 179
 교훈 48 전문가를 믿다간 일을 그르친다 ... 182
 교훈 49 당신의 삶을 비참하게 만드는 것은 당신이 해고한 사람들이 아니고 해고하지 않은 사람들이다 ... 184
 교훈 50 가장 좋은 질책의 방법 ... 185
 교훈 51 어느 누구든, 특히 수퍼스타의 경우, 자신의 후계자를 직접 뽑게 하지 말라 ... 187
 교훈 52 보다 많은 집회에 참석하도록 배려해주다. 그러면 월급을 덜 올려도 된다 ... 190
 교훈 53 당신은 몇 명의 세일즈맨들을 거느리고 있는가? ... 192
 교훈 54 쉽게 지루함을 느끼라 ... 194
 교훈 55 반백의 노인에게 물어보라 ... 196
 교훈 56 언제 열심히 일하지 않을 것인가를 아는 것은 언제 열심히 일할 것인가를 아는 것만큼이나 중요하다 ... 198
 교훈 57 어떤 것을 1% 소유하고 있다는 것이 무엇이든 100% 관리하는 것보다 더 낫다 ... 201
 교훈 58 목마르기 전에 우물을 파라 ... 204
 교훈 59 당신의 고객들을 대하듯이 부하직원들을 대하라 ... 205
 교훈 60 어떤 식으로 해고당할 것인가 ... 209
 교훈 61 당신 자신이 문제를 갖고 있다고 인정하지 않는 한 문제를 풀 수 없다 ... 212
 교훈 62 어떤 문제를 돈으로 해결할 능력이 있다면, 당신에겐 문제가 없는 거다 ... 214
 교훈 63 '나는 안 좋은 이력서를 결코 본 적이 없다' ... 217
 교훈 64 고용의 시금석(試金石) ... 223
 교훈 65 당신이 산타클로스가 되고 싶다면 그 썰매는 트레일러를 끌 수 있을 정도가 돼야 한다 ... 224
 교훈 66 시간을 절약할 수 있는 최상의 방법은? ... 225
 교훈 67 화를 내지 말고, 복수도 하지 말라 ... 227
 교훈 68 그대의 적을 알라 ... 229
 교훈 69 명성에 주눅 들지 말라 ... 242
Ⅴ. 속성 금언(金言)
 금언 1 감사란 인간의 제감정 가운데 가장 값싼 것이다 ... 246
 금언 2 결정적인 굳 아이디어는 당신의 전유물이 아니다 ... 247
 금언 3 승용차는 싼 것을, 주택은 비싼 것을 사라 ... 248
 금언 4 명사(名士)와 친해지는 방법 ... 249
 금언 5 세계에서 가장 좋은 연구·개발회사(R & D Firm)를 전화 한 통화로 이용할 수 있다 ... 252
 금언 6 '인간에게 있어 자신의 자아보다 더 위대한 것은 없다'-월트 휘트만 ... 254
 금언 7 기억력이 안 좋다는 애긴 하지 말라 ... 256
 금언 8 과거에 입은 은덕을 잊지 말라 ... 257
 금언 9 미래를 예견하는 날카로움을 항상 지켜라 ... 259
 금언 10 건강하게 보이는 것이 대개 좋지만 때로 건강하지 않게 보이는 것이 훨씬 더 좋을 수도 있다 ... 260
 금언 11 백만장자를 점심에 데리고 가라 ... 261
 금언 12 당신이 누구를 알고 있느냐도 중요하지만 어떻게 그들을 알게 되느냐도 중요하다 ... 262
 금언 13 정상적인 사람에게는 1천만 달러면 충분한 액수로 보일 것이다 ... 263
 금언 14 수요 공급의 법칙을 깨뜨리는 방법 ... 263
 금언 15 '네, 알겠읍니다.'라고 말하는 사람에게는 이 세상에 설자리가 있다 ... 265
 금언 16 똑같은 연설이라도 반드시 몇 번 반복해 보라 ... 266
 금언 17 당신이 철저히 혼자일 때가 삶에서 두 번 있다. 당신이 죽기 직전, 그리고 연설을 하기 직전이 그것이다 ... 268
 금언 18 현금의 미학(美學) ... 271
 금언 19 인생의 의미 ... 273
Ⅵ. 자녀가 환경을 극복할 수 있게 하려면 ... 275
 자녀가 환경을 극복할 수 있게 하려면 ... 276
 금시계를 모으는 데만 혈안이 되어 앞을 못보는 우를 범치 말라 ... 277
 당신이 하고 싶은 일을 찾아, 그것을 돈 버는 데 활용하라 ... 279
 부모들도 때로는 옳았다는 사실을 믿게 해드리라 ... 281
 어쩔 수 없다고 말하는 한 미래는 없다 ... 283
 당신의 부모가 이미 성공을 했다면 당신이 성공하기는 더 어렵다 ... 284
Ⅶ. 글을 마치며 : 성공하는 방법 ... 287
 성공하는 방법 ... 288

더보기 닫기