목차 일부
머리말 ... 5
제1부 톱 세일즈맨의 정신세계
제1장 방문판매사원이 갖추어야 할 정신자세
1. 자신의 일에 대해 자부심을 가져야 한다 ... 17
2. 적극적인 사고로 무장되어야 한다 ... 28
3. 항상 낙관적으로 생각하자 ... 36
4. 창의적 사고로 충만된 생활, 활동을 하자 ... 39
5. 확고한 신념이 있어야 한다 ......
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머리말 ... 5
제1부 톱 세일즈맨의 정신세계
제1장 방문판매사원이 갖추어야 할 정신자세
1. 자신의 일에 대해 자부심을 가져야 한다 ... 17
2. 적극적인 사고로 무장되어야 한다 ... 28
3. 항상 낙관적으로 생각하자 ... 36
4. 창의적 사고로 충만된 생활, 활동을 하자 ... 39
5. 확고한 신념이 있어야 한다 ... 45
6. 성실해야 한다 ... 52
7. 신용 있는 세일즈맨이 되자 ... 54
8. 전심 전력(專心專力, 全心全力)이 프로를 만든다 ... 55
9. 끈기와 근성이야말로 세일즈의 비법이다 ... 58
10. 세일즈의 비결은 고객과 부딪치는 실전 현장 경험에 달려 있다 ... 60
제2장 신입 방문판매사원의 불안과 해소
1. 능력이 없다(자신이 없다) ... 61
2. 직장생활의 경험이 없어서(주부 방문판매사원의 경우) ... 63
3. 말주변이 없다 ... 64
4. 아는 사람이 없다(그래서 팔 곳이 없을 것 같다) ... 65
5. 방문이 두렵다(방문공포증이 있다) ... 66
제3장 방문판매사원이 갖추어야 할 용모와 예절
1. 용모 ... 77
2. 세일즈의 예절 ... 80
3. 미소 ... 86
제2부 방문판매의 유형
제1장 연고판매는 어떻게 할까?
1. 단계별 연고판매 과정 ... 91
2. 연고판매의 장단점 ... 92
3. 연고판매의 과정별 구체적인 내용 ... 94
제2장 지역개척판매는 어떻게 할까?
1. 지역(지구)개척 활동의 정의 ... 105
2. 일반적인 지역개척판매 과정(Ⅰ) ... 107
3. 세일즈 포스트를 이용한 지역개척 과정(Ⅱ) ... 116
제3부 방문판매 과정
제1장 준비
1. 사전준비란? ... 131
2. 방문직전의 준비란? ... 144
3. 활동계획의 수립 ... 147
제2장 어프로치(Approach, 접근)
1. 어프로치의 목적 ... 151
2. 어프로치의 단계 ... 152
3. 초회방문 ... 164
4. 재방문 요령 ... 180
5. 어프로치 유형(덜 거절받는 접근법) ... 182
제3장 가능객(가망객) 발굴
1. 가능객, 가망객 발굴 기법 ... 190
2. 가능객 발견을 위한 기본 발상 ... 197
제4장 가능객을 가망객으로, 계약까지?
1. 가망객 육성의 기본 ... 199
2. 정도에 따른 가망객 분류(A, B, C, D급) ... 203
3. 가망객 관리방법(주방가구업계 사례) ... 205
제5장 고객의 유형과 그 응대방법
1. 직정형(直情型)에 대한 어프로치 ... 207
2. 신중형(愼重型)에 대한 어프로치 ... 207
3. 우유부단형(優柔不斷型)에 대한 어프로치 ... 208
4. 과단형(果斷型)에 대한 어프로치 ... 209
5. 사교형(社交型)에 대한 어프로치 ... 210
6. 비사교형(고집배타형)에 대한 어프로치 ... 211
7. 독설형(毒舌型)에 대한 어프로치 ... 212
제6장 효율적인 상담의 추진방법
1. 상담이란 ... 213
2. 상품 설명의 기본 ... 217
제7장 본격 상담단계에서의 거절처리
1. 상담단계에서의 거절은 왜 일어나는가 ... 225
2. 유형별 응대요령 ... 239
3. 거절처리 법칙(7가지의 응답하는 방법) ... 240
4. 거절당했을 때의 마음가짐 ... 246
5. 거절로부터 물러나기 작전 ... 250
6. 거절처리의 원칙 ... 251
7. 거절에 응하기 전에 유의할 일 ... 253
제8장 톱세일즈맨의 판매용구
1. 판매용구는 왜 필요한가? ... 257
2. 판매용구의 종류 ... 258
3. 판매용구를 사용하면 이런 효과가 있다 ... 259
4. 강력한 무기-어프로치북 ... 259
5. 카탈로그의 사용법 ... 263
제9장 계약체결(Closing)
1. 체결(Closing)은 왜 중요한가 ... 265
2. 체결을 위한 마음가짐 ... 267
3. 체결 기회 ... 269
4. 체결기법 ... 271
5. 체결 분위기 조성 전략 ... 275
6. 계약체결 후의 자세와 확인사항 ... 280
7. 계약체결 후 제품 인도, 시공, 설치시의 유의점 ... 282
제4부 사후관리·고객관리
제1장 사후관리(고객관리)란?
1. 사후관리(고객관리) 활동 ... 291
2. 고객관리는 왜 중요한가? ... 296
제2장 고객관리의 구체적 실천방법
1. 축하 서비스 프로그램을 만들어 실행한다 ... 307
2. 철저한 사후 서비스를 실시하자 ... 308
3. 각종 이벤트에 초대한다(VIP 대우) ... 315
4. 특전을 부여한다 ... 315
5. 전화를 자주 건다 ... 316
6. 편지를 써 보낸다 ... 316
7. 작은 계약도 고맙게 생각하라 ... 320
8. 기계약자 관리(보험 등) 기타 사례 ... 321
제3장 클레임 처리
1. 클레임의 의미 ... 323
2. 클레임 처리의 기본원칙 ... 324
3. 클레임 처리의 7단계 ... 326
4. 클레임 처리시 기타 유의점 ... 328
명상의 시간 ... 331
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