목차 일부
Ⅰ 고객 만들기 사례 ... 7
1. 동아생명(주) 현대영업소 / 이명혜 조직장 ... 8
2. 외환은행 압구정지점 / 오태균 대리 ... 14
3. 선경증권(주) 영업부 / 이용범 부장 ... 19
4. 삼신생명(주) 당산영업소 / 김기중 팀장 ... 23
5. 대우 국민차(주) 신성남영업소 / 김영문 소장 ... 28
6. 한단기공 ...
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Ⅰ 고객 만들기 사례 ... 7
1. 동아생명(주) 현대영업소 / 이명혜 조직장 ... 8
2. 외환은행 압구정지점 / 오태균 대리 ... 14
3. 선경증권(주) 영업부 / 이용범 부장 ... 19
4. 삼신생명(주) 당산영업소 / 김기중 팀장 ... 23
5. 대우 국민차(주) 신성남영업소 / 김영문 소장 ... 28
6. 한단기공 수련원 / 김종형 원장 ... 32
7. 현대전자(주) 광주지점 / 주재희 대리 ... 38
8. 신세계 피코크 로얄(주) / 윤주남 대리 ... 43
9. 동양 베네피트(주) 강동영업소 / 이순복 팀장 ... 46
10. 공인중개사 / 김명규 대표 ... 50
11. A. H. A. C. 진대리점 / 박순자 점주 ... 56
12. 한주 미디어(주) 강동지국 / 송경희 국장 ... 61
13. 중부생명(주) 부평지부 / 이도길 팀장 ... 65
14. 풀무원(주) 새광명영업소 / 윤금숙 S. S. L. ... 69
15. 호남정유(주) L. P. G. 판매부 / 오재천 과장 ... 73
16. 고려화재(주) 이천영업소 / 탁옥남 소장 ... 77
17. 롯데 백화점(주) 판매부 / 황** ... 81
18. 동방유량(주) 유통영업부 / 김태수 주임 ... 84
19. 롯데호텔(주) 식품조리부 / 고순길 지배인 ... 88
20. 한국 보증보험(주) 목양대리점 / 김유섭 대표 ... 93
21. 미원(주) 영업본부 강북 1지점 / 국희경 주임 ... 97
22. 푸른생명(주) 영업부 / 이정례 팀장 ... 102
23. 고려당(주) 충무로 분점 / 김순자 분점장 ... 108
24. 제일화재(주) 계룡대리점 / 김춘택 대표 ... 111
25. 자동차보험(주) / ○○○주임장 ... 115
26. 정동희귀수(주) / 정훈 대표 ... 118
Ⅱ 고객 만들기의 20가지 방법 ... 121
1. 방문가구수 증대법 ... 122
2. 공감대 사용법 ... 128
3. 경쟁자 미행법 ... 134
4. 거미집 작전법 ... 137
5. 프로펠러 부착법 ... 142
6. 이익 강조법(Benefit) ... 146
7. 무한연쇄 소개법 ... 149
8. 라이프 싸이클(Life Cycle) 활용법 ... 154
9. 패키지(Package) 활용법 ... 157
10. 명부 활용법 ... 161
11. 단체 활용법 ... 167
12. 지역 개척법 ... 173
13. 연고 개척법 ... 182
14. 전사적 개척법 ... 186
15. 거래중지된 고객 개척법 ... 193
16. DM 방문 복합법 ... 196
17. 영업 대행법 ... 200
18. 유명인사 또는 메이커 활용법 ... 204
19. 결속법(tie up 법) ... 209
20. 후원자 육성법 ... 213
Ⅲ 프로 세일즈맨의 4대 FOCUS ... 217
1. 실천 가능한 방문계획 수립 ... 218
(1) 골든 아워를 늘려라 ... 220
(2) 방문계획은 왜 세우는 것일까? ... 221
(3) 방문계획에 필요한 데이타 ... 222
(4) 방문계획을 만드는 법 ... 223
(5) 방문 1회당 매상고를 마음에 새겨라 ... 225
2. 철저한 세일즈 활동 준비 ... 227
(1) 마아케팅 맵의 활용 ... 231
(2) 마아케팅 맵을 만드는 방법 ... 233
(3) 성공적인 시간관리 ... 234
(4) 판매자료의 준비 ... 238
(5) 세일즈맨의 자세 ... 239
3. 반드시 활용할 수 있는 고객카드 작성 ... 240
(1) 구매 결정권자의 구별 ... 241
(2) 유망고객의 4종류 ... 241
(3) 원천별 유망고객 ... 242
(4) 고객카드의 활용법 ... 245
(5) 고객카드를 만드는 법 ... 247
4. 마이너스 대화〈사례〉 ... 249
(1) 정치, 종교, 야구 등을 화제로 하지 마라 ... 249
(2) 자신의 장점에 대해서 말하지 마라 ... 250
(3) 다른 곳에서 험담을 하지 마라 ... 251
(4) 육체적인 약점에 대해서 언급하지 마라 ... 252
(5) 불황을 입에 담지 마라 ... 253
(6) 뻔뻔스럽고 너무 허물없이 강요하지 마라 ... 254
(7) 지식을 자랑하지 마라 ... 255
(8) 솔직하게 이야기 하라 ... 256
(9) 잔재주가 지나치게 많아서 경계하도록 하지 마라 ... 257
(10) 자기 선전으로 시종일관 하지 마라 ... 258
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