목차 일부
제1장 시장의 변화와 전략 수립
1. 끝나 버린 호황 시대 ... 20
2. 저성장 시대의 전략 ... 25
3. 차별화 전략과 그 영역 ... 28
4. 약자 역전의 논리 ... 37
제2장 란체스터 법칙
1. 란체스터 법칙의 교훈 ... 44
2. 약자의 논리를 개발하라 ... 51
3. 강자의 논리를 연구하라 ... 55
4. 강자의 사...
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목차 전체
제1장 시장의 변화와 전략 수립
1. 끝나 버린 호황 시대 ... 20
2. 저성장 시대의 전략 ... 25
3. 차별화 전략과 그 영역 ... 28
4. 약자 역전의 논리 ... 37
제2장 란체스터 법칙
1. 란체스터 법칙의 교훈 ... 44
2. 약자의 논리를 개발하라 ... 51
3. 강자의 논리를 연구하라 ... 55
4. 강자의 사각(死角)을 노려라 ... 59
5. 란체스터 법칙의 응용 ... 63
제3장 공격과 철수의 프로세스
1. 지역 침투 전략 ... 70
2. 3점 공략법 ... 74
3. 3점 공략법과 점유율 ... 80
4. 철수의 프로세스 ... 85
제4장 쿠 퍼 초키 이론
1. 쿠 퍼 초키란 무엇인가? ... 90
2. '쿠' - 원 포인트의 발상 ... 95
3. '퍼' - 확대의 결단 ... 101
4. '초키' - 커트의 필요성 ... 107
5. 선발과 후발의 논리 ... 111
6. 약자 생존의 원칙 ... 115
제5장 정보와 데이터
1. 정보화 시대의 세일즈 ... 118
2. 빙엄의 법칙과 정보 적성 ... 125
3. 세일즈의 기능과 정보 관리 ... 135
4. 정보의 총점검 ... 139
5. 경쟁 시대의 톱의 조건 ... 149
6. 역전형 경영자의 체질 ... 156
제6장
1. 전환기의 세일즈맨 ... 160
2. 공격적 세일즈맨 ... 165
3. 전략 시대의 세일즈맨 ... 169
4. 세일즈맨의 비효율성 ... 174
5. 세일즈 활동의 표준화 ... 181
6. 공격형 세일즈맨의 환경 만들기 ... 193
7. 전략형 세일즈맨의 조건 ... 198
제7장 세일즈맨의 관리
1. 세일즈 활동의 과제 ... 206
2. 세일즈맨의 행동 분석 ... 212
3. 시간 관리와 그 대책 ... 222
4. 효율 관리와 그 방법 ... 234
5. 업적 평가 방법 ... 244
6. 세일즈맨의 적성과 평가 ... 251
제8장 조직력과 조직 관리
1. 조직력과 인간 관계 ... 260
2. 조직역학과 그룹 요원의 수 ... 266
3. 그룹과 팀의 차이 ... 269
4. 역전형 매니저의 조건 ... 274
제9장 고객 관리와 세일즈
1. 고객은 질인가 양인가? ... 280
2. 강자의 전략과 약자의 전략 ... 283
3. 고객의 ABC 구조 ... 286
4. 약자의 공략 목표 ... 292
5. 서클 만들기와 그 방법 ... 295
제10장 전략형 세일즈맨 만들기
1. 전략 교육의 중요성 ... 300
2. 세일즈 활동의 표준화 ... 308
머리말 ... 11
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