목차 일부

[제1장] 유인설득 심리기술 ... 1
   1. 초면이거나 바쁜 상대는 만나는 시간을 길게 하려고 하기보다 만나는 회수를 늘려라. ... 2
   2. 상대의 승낙을 얻고자 할 때는 평범한 질문에 'YES'라는 대답을 유도하여 미리 분위기를 조성하라. ... 4
   3. 서로 가까운 사이라는 것을 보여주기 위해서는 기회 있을 때마다 상대방과의 공통점을 ...

더보기

목차 전체

[제1장] 유인설득 심리기술 ... 1
   1. 초면이거나 바쁜 상대는 만나는 시간을 길게 하려고 하기보다 만나는 회수를 늘려라. ... 2
   2. 상대의 승낙을 얻고자 할 때는 평범한 질문에 'YES'라는 대답을 유도하여 미리 분위기를 조성하라. ... 4
   3. 서로 가까운 사이라는 것을 보여주기 위해서는 기회 있을 때마다 상대방과의 공통점을 강조하라. ... 6
   4. 전근명령을 낼 때는 「대비효과」를 교묘하게 활용하라. ... 8
   5. 자신감에 넘치는 사람을 더한층 분발시키려면 다른 사람과의 비교를 통해 자극을 주어라. ... 10
   6. 관심을 보이지 않는 상대에게는 계속 접근하여 친분을 맺어라. ... 12
   7. 회의에서 침묵만을 지키는 사람의 참여도를 높이기 위해서는 그 옆사람의 의견을 자주 물어 보라. ... 14
   8. 기세등등하게 질문하는 사람에게는 질문의 중요성을 인정하는 척하면서 대답은 나중으로 미뤄라. ... 16
   9. 상대방에게 신용 있는 사람으로 보이기 위해서는 자기가 가진 약점을 먼저 밝혀라. ... 18
   10. 상대방에게 충고하려 할 때는 「일말의 양심」에 호소하여 납득시켜라. ... 20
   11. 난공불락(難攻不落)인 상대에게는 상대의 거절 이유를 찬사(讚辭)로 바꾸어 칭찬해 주라. ... 22
   12. 결정을 못하고 망설이는 상대에게는 마음을 정할 수 있는 단정적인 의견을 말해 주어라. ... 24
   13. 상대의 경계심을 풀기 위해서는 상대가 가지는 「역할기대」와는 다른 행동을 취하라. ... 26
   14. 까다로운 상대에게는 근황이나 취미 등으로 말을 붙여 마음을 돌리게 하라. ... 28
   15. 상대를 공략하기 위해서는 운명적인 「우연」임을 의식적으로 강조하라. ... 30
   16. 끈덕진 항의나 요구를 해오는 상대에게는 여운을 남기는 말을 해줌으로써 감정을 누그러뜨려라. ... 32
   17. 상대가 꺼려하는 일을 시킬 때는 그것이 가져다 줄 이득을 설명해 주어 마음을 돌리게 하라. ... 34
   18. 더한층 친밀해지고 싶은 상대에게는 호칭을 바꾸어 부름으로써 심리적 간격을 좁혀라. ... 36
   19. 무기력하거나 자신감이 없는 상대에게는 「하면 된다」는 식으로 거듭 격려해 주라. ... 38
   20. 설득하기 어려운 상대에게는 다른 사람을 설득케하여 제삼자의 눈으로 자신을 돌아보게 하라. ... 40
   무관심한 상태를 설득하는 심리기술 ... 42
[제2장] 수용설득 심리기술 ... 45
   21. 이치를 따지기 좋아하는 상대에게는 맞장구를 쳐서 이야기의 논리적 흐름을 끊어라. ... 46
   22. 실수가 많은 상대에게는 일부러 '실수해도 괜찮아'라고 부추기면 책임감이 생겨 분발하게 된다. ... 48
   23. 깊은 신뢰관계를 구축하기 위해서는 일부러 상대를 꼬집는 말을 해보라. ... 50
   24. 진지한 태도로 이야기함으로써 내용에 대한 부정적 이미지를 긍적적 이미지로 바꾸어 주라. ... 52
   25. 여러 사람에게 자신의 의지를 관철시키기 위해서는 그 중 한 사람을 택해 집요한 공세를 펼쳐라. ... 54
   26. 상대의 기세를 꺾기 위해서는 「유성(流星)전법」으로 주의를 잠시 다른 데로 돌리게 하라. ... 56
   27. 책임회피 타입의 상대에게는 「변명」할 소지를 미리 만들어 주어라. ... 58
   28. 자기 생각을 관철하고 싶을 때는 상대의 저항감을 줄일 수 있는 「대의명분」을 만들어 유도하라. ... 60
   29. 완고한 상대에게는 반발심을 불러 일으켜 역(逆)으로 그 마음속을 파고 들어가라. ... 62
   30. 무책임한 사람에게는 다른 사람의 무책임을 바로 잡는 역할을 맡겨 보라. ... 64
   31. 상대방에게 신용을 얻기 위해서는 정보 전달의 공식을 잘 이용하라. ... 66
   32. 좋은 일은 에스컬레이터 방식으로, 나쁜 일은 계단방식으로 설득하라. ... 68
   33. 본심을 잘 드러내지 않는 상대에게는 일부러 신경을 거슬리게 하여 속마음을 드러내게 하라. ... 70
   34. 다른 사람의 결점을 들추어내어 자기의 약점을 감추려는 수법에 주의하라. ... 72
   35. 흥분상태에 있는 상대에게는 말이나 동작의 템포를 일부러 늦추어 김을 빼라. ... 74
   36. 이치에 안닿는 억지 변명을 하는 상대에게는 감정을 드러내지 말고 냉정하게 이치를 따져라. ... 76
   37. 결단을 못 내리는 상대에게는 두 가지 대안 중 하나를 선택하게 하여 결단을 빨리 내리게 하라. ... 78
   38. 우유부단한 상대에게는 「마지막 기회」라는 것을 강조하여 결단을 내리게 하라. ... 80
   39. 좀처럼 귀를 기울이지 않는 상대에겐 하던 말을 갑자기 멈추어 주의를 끌어라. ... 82
   40. 상대를 자기편으로 끌어넣으려면 상대가 큰 실수를 저질렀을 때 일부러 모른체 내버려두라. ... 84
   41. 엉뚱한 주장을 굽히지 않는 상대에게는 그 주장을 받아주는 체하여 김을 빼라. ... 86
   경계하는 상대를 설득하는 심리기술 ... 88
[제3장] 대비설득 심리기술 ... 91
   42. 비협조적인 상대나 반감을 가진 상대에게는 「동조심리」의 기제를 이용하라. ... 92
   43. 얼굴을 마주하고 꾸중할 수 없는 상대에게는 혼잣말을 하는 체하면서 그 잘못을 지적하라. ... 94
   44. 강한 반론을 제기하는 상대에게는 그 착안점을 먼저 인정해준 후 자신의 주장을 펼쳐나가라. ... 96
   45. 자신의 논리를 납득시키기 위해서는 자기 약점을 털어놓는 체하여 상대에게 우월감을 심어 주라. ... 98
   46. 설득 효과를 높이기 위해서는 상대와의 거리를 40cm 정도로 유지하라. ... 100
   47. 흥분상태에 있는 상대의 비난을 피하기 위해서는 먼저 생리적 욕구를 충족시켜 주라. ... 102
   48. 감정적으로 나오는 상대에게는 상대의 그 감정적인 점을 공격의 대상으로 삼아라. ... 104
   49. 화를 내며 대드는 상대에게는 그의 주장을 충분히 펴게 한 후 이쪽 의견을 조금씩 제시하라. ... 106
   50. 실수를 저지른 상대는 심하게 질책하고, 질책내용과 관계없는 점을 들어 칭찬해 주라. ... 108
   51. 반발심을 가진 상대를 반성시키기 위해서는 잘못을 꾸짖지 말고 그냥 슬쩍 지나쳐 보라. ... 110
   52. 열등감을 가지는 상대에게는 이쪽의 약점을 슬쩍 보여주어 심리적 거리를 좁혀라. ... 112
   53. 공격적인 상대에게는 지나친 칭찬을 해주어 불안감을 갖도록 해주어라. ... 114
   54. 이론가인 체하는 상대에게는 이쪽의 약점을 미리 밝힘으로써 반론을 제기할 기회를 주지 말라. ... 116
   55. 결정권을 가진 배후인물이 있는 상대에게는 미리 자료를 제공하여 이쪽 대변자 역할을 하게 하라. ... 118
   우유부단한 상대를 설득하는 기술 ... 120
[제4장] 완화설득 심리기술 ... 123
   56. 불평을 터뜨리는 상대에게는 그 불평이 가져올 결과를 강조하여 감정을 누그러뜨려라. ... 124
   57. 집단의 요구를 거절하기 위해서는 개개인의 의견을 따져 물어 보라. ... 126
   58. 무리한 요구를 해오는 상대를 물리치려면 그보다 더 비참하거나 불행한 사람을 예로 들어라. ... 128
   59. 의견이 대립되는 상대에게는 「겉치레 양보」로 기선(機先)을 제압하라. ... 130
   60. 친한 사람의 요구를 물리치려면 보통은 잘 사용하지 않는 존경어를 써 보라. ... 132
   61. 눈앞의 요구에만 급급한 상대에게는 보다 근본적인 문제로 화제를 바꾸어 반론을 제기하라. ... 134
   62. 완강한 반대 의견을 꺾기 위해서는 자기 의견을 일부러 부정한 뒤 서서히 자기 주장을 펴라. ... 136
   63. 집요하게 공격해 오는 상대에게는 자기의 잘못을 솔직하게 인정하여 분위기를 일전(一轉)시켜라. ... 138
   64. 절박한 요구를 해오는 상대에게는 요구의 중대성을 과장하여 말해줌으로써 기세를 완화시켜라. ... 140
   65. 추상적인 요구를 해오는 상대에게는 이상과 현실의 차이를 구체적으로 밝혀 주라. ... 142
   66. 확실한 이유가 밝혀지지 않은 과실에 대해서는 상대의 기분을 해쳤다는 점만을 우선 사과하라. ... 144
   67. 요구가 받아들여지지 않을 때는 상대보다 심리적 우위에 서서 기선(機先)을 제압하라. ... 146
   68. 집중공격을 받게 될 때는 공격목표의 초점을 흐리게 하는 전술로 나오라. ... 148
   완고한 상대를 설득하는 기술 ... 150
   흥분상태에 있는 상대를 설득하는 심리기술 ... 152
[제5장] 반사설득 심리기술 ... 155
   69. 하기를 바랄 때는 '안 할래? 할래?'라고 묻고, 그 반대일 때는 '할래? 안 할래?' 라고 물어라. ... 156
   70. 강경한 자세로 나오는 상대에게는 「시간차 공격」으로 자기의 주장을 관철시켜라. ... 158
   71. 끈질긴 요구에는 「기능적 유사성」이라는 심리적 효과를 이용하여 그 요구를 충족시켜 주라. ... 160
   72. 난항이 예상되는 교섭상대는 「보디 타임」이 좋지 않은 저녁 무렵에 설득하라. ... 162
   73. 자기주장이 확실하지 않은 상대에게는 선입감을 심어주어 이쪽 페이스로 끌어들여라. ... 164
   74. 설득하기 어려운 상대에게는 결정권을 넘겨주는 체하여 자존심을 높여 주라. ... 166
   75. 결단을 못 내리는 상대의 긴장감을 풀어주기 위해서는 결정시기를 늦추어 주라. ... 168
   76. 납득시키기 힘든 상대에게는 「공동운명체」라는 일체감을 불어넣어 주라. ... 170
   77. 충고를 받아들이기를 거부하는 상대에게는 그 사람의 입장에 서서 생각하는 체하라. ... 172
   78. 거절하는 상대에게는 '안하는 것이 아니라 못하는 것 아니냐?' 라고 하여 자존심을 건드려 보라. ... 174
   79. 껄끄러운 상대에게는 가벼운 부탁을 하여 우선 상대의 경계심을 풀도록 하라. ... 176
   80. 좀 지나친 주문을 할 때는 지금까지의 노고를 치하한 뒤 새로운 요구를 하라. ... 178
   81. 대항의식이 강한 상대에게는 자기의 약점을 드러내어 상대가 방심하는 틈을 노려라. ... 180
   82. 설득하기 힘든 상대에게는 자신이 심리적으로 열등한 것을 보여주어 양보를 받아내라. ... 182
   83. 상대를 설득하기 위해서는 권위있는 사람의 말이나 작품을 인용하여 자기의 말을 정당화 시켜라. ... 184
   84. 대국적인 면을 중시하는 상대에게는 큰 줄거리는 합의에 이르렀다는 것을 강조하여 설득하라. ... 186
   85. 요령이 없는 상대에게는 한번에 많은 조언을 하기 보다는 조금씩 자주 조언하라. ... 188
   86. 자만심이 높은 상대에게는 자존심을 부추긴 뒤 이쪽 요구를 말하라. ... 190
   87. 화를 잘 내는 상대에게는 당연히 그가 화를 낼 수 있다는 것을 인정해 줌으로써 그 기세를 꺾어라. ... 192
   꼬치꼬치따지기를 좋아하는 상대를 설득하는 심리기술 ... 194
[부록] ... 197
   Ⅰ. 심리설득기술의 조건 ... 198
      논지가 애매하면 효과가 없다. ... 198
      상품을 설명할 때는 단점도 설명해 주는 편이 좋다. ... 199
      열띤 대화 중에는 몸동작도 상대방과 같아진다. ... 200
      소문이 꼬리를 물고 퍼지는 이유 ... 201
      유언비어를 믿는 이유 ... 202
      낯선 사람과 대화가 잘 안되는 이유 ... 206
      허위 정보에 속는 이유 ... 209
   Ⅱ. 남성의 타입 ... 213
      회사보다는 연인, 품질보다는 브랜드를 중시하는 자기애 타입 ... 213
      최종 결정을 자꾸 미루기만 하는 모라토리엄 타입 ... 215
      주류파에 대항하는 데서 삶의 보람을 느끼는 대항주체성 타입 ... 218
      끊임없는 변신을 통하여 자신을 찾으려는 프로테우스 타입 ... 219
      TV나 컴퓨터에서 더 현실감을 느끼는 캡슐 인간 ... 221
      프로 감각을 가진 편집형, 아마추어 감각을 가진 분열형 ... 222
      친구도 취미도 없이 일밖에 모르는 과잉적응 타입 ... 223
      어느 날 갑자기 일에 대한 열정이 식어버리는 소진(燒盡) 증후군 ... 225
      기반이 갑자기 무너져 내리는 듯한 느낌이 드는 상승 정지 증후군 ... 226
      오로지 일만 계속하는 A타입과 둔하고 느긋한 B타입 ... 228
      오래 기다리며 참을 줄 모르는 파랑새 증후군 ... 229
[제1장] 유인설득 심리기술 ... 1
   1. 초면이거나 바쁜 상대는 만나는 시간을 길게 하려고 하기보다 만나는 회수를 늘려라. ... 2
   2. 상대의 승낙을 얻고자 할 때는 평범한 질문에 'YES'라는 대답을 유도하여 미리 분위기를 조성하라. ... 4
   3. 서로 가까운 사이라는 것을 보여주기 위해서는 기회 있을 때마다 상대방과의 공통점을 강조하라. ... 6
   4. 전근명령을 낼 때는 「대비효과」를 교묘하게 활용하라. ... 8
   5. 자신감에 넘치는 사람을 더한층 분발시키려면 다른 사람과의 비교를 통해 자극을 주어라. ... 10
   6. 관심을 보이지 않는 상대에게는 계속 접근하여 친분을 맺어라. ... 12
   7. 회의에서 침묵만을 지키는 사람의 참여도를 높이기 위해서는 그 옆사람의 의견을 자주 물어 보라. ... 14
   8. 기세등등하게 질문하는 사람에게는 질문의 중요성을 인정하는 척하면서 대답은 나중으로 미뤄라. ... 16
   9. 상대방에게 신용 있는 사람으로 보이기 위해서는 자기가 가진 약점을 먼저 밝혀라. ... 18
   10. 상대방에게 충고하려 할 때는 「일말의 양심」에 호소하여 납득시켜라. ... 20
   11. 난공불락(難攻不落)인 상대에게는 상대의 거절 이유를 찬사(讚辭)로 바꾸어 칭찬해 주라. ... 22
   12. 결정을 못하고 망설이는 상대에게는 마음을 정할 수 있는 단정적인 의견을 말해 주어라. ... 24
   13. 상대의 경계심을 풀기 위해서는 상대가 가지는 「역할기대」와는 다른 행동을 취하라. ... 26
   14. 까다로운 상대에게는 근황이나 취미 등으로 말을 붙여 마음을 돌리게 하라. ... 28
   15. 상대를 공략하기 위해서는 운명적인 「우연」임을 의식적으로 강조하라. ... 30
   16. 끈덕진 항의나 요구를 해오는 상대에게는 여운을 남기는 말을 해줌으로써 감정을 누그러뜨려라. ... 32
   17. 상대가 꺼려하는 일을 시킬 때는 그것이 가져다 줄 이득을 설명해 주어 마음을 돌리게 하라. ... 34
   18. 더한층 친밀해지고 싶은 상대에게는 호칭을 바꾸어 부름으로써 심리적 간격을 좁혀라. ... 36
   19. 무기력하거나 자신감이 없는 상대에게는 「하면 된다」는 식으로 거듭 격려해 주라. ... 38
   20. 설득하기 어려운 상대에게는 다른 사람을 설득케하여 제삼자의 눈으로 자신을 돌아보게 하라. ... 40
   무관심한 상태를 설득하는 심리기술 ... 42
[제2장] 수용설득 심리기술 ... 45
   21. 이치를 따지기 좋아하는 상대에게는 맞장구를 쳐서 이야기의 논리적 흐름을 끊어라. ... 46
   22. 실수가 많은 상대에게는 일부러 '실수해도 괜찮아'라고 부추기면 책임감이 생겨 분발하게 된다. ... 48
   23. 깊은 신뢰관계를 구축하기 위해서는 일부러 상대를 꼬집는 말을 해보라. ... 50
   24. 진지한 태도로 이야기함으로써 내용에 대한 부정적 이미지를 긍적적 이미지로 바꾸어 주라. ... 52
   25. 여러 사람에게 자신의 의지를 관철시키기 위해서는 그 중 한 사람을 택해 집요한 공세를 펼쳐라. ... 54
   26. 상대의 기세를 꺾기 위해서는 「유성(流星)전법」으로 주의를 잠시 다른 데로 돌리게 하라. ... 56
   27. 책임회피 타입의 상대에게는 「변명」할 소지를 미리 만들어 주어라. ... 58
   28. 자기 생각을 관철하고 싶을 때는 상대의 저항감을 줄일 수 있는 「대의명분」을 만들어 유도하라. ... 60
   29. 완고한 상대에게는 반발심을 불러 일으켜 역(逆)으로 그 마음속을 파고 들어가라. ... 62
   30. 무책임한 사람에게는 다른 사람의 무책임을 바로 잡는 역할을 맡겨 보라. ... 64
   31. 상대방에게 신용을 얻기 위해서는 정보 전달의 공식을 잘 이용하라. ... 66
   32. 좋은 일은 에스컬레이터 방식으로, 나쁜 일은 계단방식으로 설득하라. ... 68
   33. 본심을 잘 드러내지 않는 상대에게는 일부러 신경을 거슬리게 하여 속마음을 드러내게 하라. ... 70
   34. 다른 사람의 결점을 들추어내어 자기의 약점을 감추려는 수법에 주의하라. ... 72
   35. 흥분상태에 있는 상대에게는 말이나 동작의 템포를 일부러 늦추어 김을 빼라. ... 74
   36. 이치에 안닿는 억지 변명을 하는 상대에게는 감정을 드러내지 말고 냉정하게 이치를 따져라. ... 76
   37. 결단을 못 내리는 상대에게는 두 가지 대안 중 하나를 선택하게 하여 결단을 빨리 내리게 하라. ... 78
   38. 우유부단한 상대에게는 「마지막 기회」라는 것을 강조하여 결단을 내리게 하라. ... 80
   39. 좀처럼 귀를 기울이지 않는 상대에겐 하던 말을 갑자기 멈추어 주의를 끌어라. ... 82
   40. 상대를 자기편으로 끌어넣으려면 상대가 큰 실수를 저질렀을 때 일부러 모른체 내버려두라. ... 84
   41. 엉뚱한 주장을 굽히지 않는 상대에게는 그 주장을 받아주는 체하여 김을 빼라. ... 86
   경계하는 상대를 설득하는 심리기술 ... 88
[제3장] 대비설득 심리기술 ... 91
   42. 비협조적인 상대나 반감을 가진 상대에게는 「동조심리」의 기제를 이용하라. ... 92
   43. 얼굴을 마주하고 꾸중할 수 없는 상대에게는 혼잣말을 하는 체하면서 그 잘못을 지적하라. ... 94
   44. 강한 반론을 제기하는 상대에게는 그 착안점을 먼저 인정해준 후 자신의 주장을 펼쳐나가라. ... 96
   45. 자신의 논리를 납득시키기 위해서는 자기 약점을 털어놓는 체하여 상대에게 우월감을 심어 주라. ... 98
   46. 설득 효과를 높이기 위해서는 상대와의 거리를 40cm 정도로 유지하라. ... 100
   47. 흥분상태에 있는 상대의 비난을 피하기 위해서는 먼저 생리적 욕구를 충족시켜 주라. ... 102
   48. 감정적으로 나오는 상대에게는 상대의 그 감정적인 점을 공격의 대상으로 삼아라. ... 104
   49. 화를 내며 대드는 상대에게는 그의 주장을 충분히 펴게 한 후 이쪽 의견을 조금씩 제시하라. ... 106
   50. 실수를 저지른 상대는 심하게 질책하고, 질책내용과 관계없는 점을 들어 칭찬해 주라. ... 108
   51. 반발심을 가진 상대를 반성시키기 위해서는 잘못을 꾸짖지 말고 그냥 슬쩍 지나쳐 보라. ... 110
   52. 열등감을 가지는 상대에게는 이쪽의 약점을 슬쩍 보여주어 심리적 거리를 좁혀라. ... 112
   53. 공격적인 상대에게는 지나친 칭찬을 해주어 불안감을 갖도록 해주어라. ... 114
   54. 이론가인 체하는 상대에게는 이쪽의 약점을 미리 밝힘으로써 반론을 제기할 기회를 주지 말라. ... 116
   55. 결정권을 가진 배후인물이 있는 상대에게는 미리 자료를 제공하여 이쪽 대변자 역할을 하게 하라. ... 118
   우유부단한 상대를 설득하는 기술 ... 120
[제4장] 완화설득 심리기술 ... 123
   56. 불평을 터뜨리는 상대에게는 그 불평이 가져올 결과를 강조하여 감정을 누그러뜨려라. ... 124
   57. 집단의 요구를 거절하기 위해서는 개개인의 의견을 따져 물어 보라. ... 126
   58. 무리한 요구를 해오는 상대를 물리치려면 그보다 더 비참하거나 불행한 사람을 예로 들어라. ... 128
   59. 의견이 대립되는 상대에게는 「겉치레 양보」로 기선(機先)을 제압하라. ... 130
   60. 친한 사람의 요구를 물리치려면 보통은 잘 사용하지 않는 존경어를 써 보라. ... 132
   61. 눈앞의 요구에만 급급한 상대에게는 보다 근본적인 문제로 화제를 바꾸어 반론을 제기하라. ... 134
   62. 완강한 반대 의견을 꺾기 위해서는 자기 의견을 일부러 부정한 뒤 서서히 자기 주장을 펴라. ... 136
   63. 집요하게 공격해 오는 상대에게는 자기의 잘못을 솔직하게 인정하여 분위기를 일전(一轉)시켜라. ... 138
   64. 절박한 요구를 해오는 상대에게는 요구의 중대성을 과장하여 말해줌으로써 기세를 완화시켜라. ... 140
   65. 추상적인 요구를 해오는 상대에게는 이상과 현실의 차이를 구체적으로 밝혀 주라. ... 142
   66. 확실한 이유가 밝혀지지 않은 과실에 대해서는 상대의 기분을 해쳤다는 점만을 우선 사과하라. ... 144
   67. 요구가 받아들여지지 않을 때는 상대보다 심리적 우위에 서서 기선(機先)을 제압하라. ... 146
   68. 집중공격을 받게 될 때는 공격목표의 초점을 흐리게 하는 전술로 나오라. ... 148
   완고한 상대를 설득하는 기술 ... 150
   흥분상태에 있는 상대를 설득하는 심리기술 ... 152
[제5장] 반사설득 심리기술 ... 155
   69. 하기를 바랄 때는 '안 할래? 할래?'라고 묻고, 그 반대일 때는 '할래? 안 할래?' 라고 물어라. ... 156
   70. 강경한 자세로 나오는 상대에게는 「시간차 공격」으로 자기의 주장을 관철시켜라. ... 158
   71. 끈질긴 요구에는 「기능적 유사성」이라는 심리적 효과를 이용하여 그 요구를 충족시켜 주라. ... 160
   72. 난항이 예상되는 교섭상대는 「보디 타임」이 좋지 않은 저녁 무렵에 설득하라. ... 162
   73. 자기주장이 확실하지 않은 상대에게는 선입감을 심어주어 이쪽 페이스로 끌어들여라. ... 164
   74. 설득하기 어려운 상대에게는 결정권을 넘겨주는 체하여 자존심을 높여 주라. ... 166
   75. 결단을 못 내리는 상대의 긴장감을 풀어주기 위해서는 결정시기를 늦추어 주라. ... 168
   76. 납득시키기 힘든 상대에게는 「공동운명체」라는 일체감을 불어넣어 주라. ... 170
   77. 충고를 받아들이기를 거부하는 상대에게는 그 사람의 입장에 서서 생각하는 체하라. ... 172
   78. 거절하는 상대에게는 '안하는 것이 아니라 못하는 것 아니냐?' 라고 하여 자존심을 건드려 보라. ... 174
   79. 껄끄러운 상대에게는 가벼운 부탁을 하여 우선 상대의 경계심을 풀도록 하라. ... 176
   80. 좀 지나친 주문을 할 때는 지금까지의 노고를 치하한 뒤 새로운 요구를 하라. ... 178
   81. 대항의식이 강한 상대에게는 자기의 약점을 드러내어 상대가 방심하는 틈을 노려라. ... 180
   82. 설득하기 힘든 상대에게는 자신이 심리적으로 열등한 것을 보여주어 양보를 받아내라. ... 182
   83. 상대를 설득하기 위해서는 권위있는 사람의 말이나 작품을 인용하여 자기의 말을 정당화 시켜라. ... 184
   84. 대국적인 면을 중시하는 상대에게는 큰 줄거리는 합의에 이르렀다는 것을 강조하여 설득하라. ... 186
   85. 요령이 없는 상대에게는 한번에 많은 조언을 하기 보다는 조금씩 자주 조언하라. ... 188
   86. 자만심이 높은 상대에게는 자존심을 부추긴 뒤 이쪽 요구를 말하라. ... 190
   87. 화를 잘 내는 상대에게는 당연히 그가 화를 낼 수 있다는 것을 인정해 줌으로써 그 기세를 꺾어라. ... 192
   꼬치꼬치따지기를 좋아하는 상대를 설득하는 심리기술 ... 194
[부록] ... 197
   Ⅰ. 심리설득기술의 조건 ... 198
      논지가 애매하면 효과가 없다. ... 198
      상품을 설명할 때는 단점도 설명해 주는 편이 좋다. ... 199
      열띤 대화 중에는 몸동작도 상대방과 같아진다. ... 200
      소문이 꼬리를 물고 퍼지는 이유 ... 201
      유언비어를 믿는 이유 ... 202
      낯선 사람과 대화가 잘 안되는 이유 ... 206
      허위 정보에 속는 이유 ... 209
   Ⅱ. 남성의 타입 ... 213
      회사보다는 연인, 품질보다는 브랜드를 중시하는 자기애 타입 ... 213
      최종 결정을 자꾸 미루기만 하는 모라토리엄 타입 ... 215
      주류파에 대항하는 데서 삶의 보람을 느끼는 대항주체성 타입 ... 218
      끊임없는 변신을 통하여 자신을 찾으려는 프로테우스 타입 ... 219
      TV나 컴퓨터에서 더 현실감을 느끼는 캡슐 인간 ... 221
      프로 감각을 가진 편집형, 아마추어 감각을 가진 분열형 ... 222
      친구도 취미도 없이 일밖에 모르는 과잉적응 타입 ... 223
      어느 날 갑자기 일에 대한 열정이 식어버리는 소진(燒盡) 증후군 ... 225
      기반이 갑자기 무너져 내리는 듯한 느낌이 드는 상승 정지 증후군 ... 226
      오로지 일만 계속하는 A타입과 둔하고 느긋한 B타입 ... 228
      오래 기다리며 참을 줄 모르는 파랑새 증후군 ... 229

더보기 닫기