목차 일부

지은이의 말 : 바쁜 세일즈맨인 당신을 구원해줄 대단한 책! ... 12
옮긴이의 말 : 이 책을 음미하라, 당신도 톱세일즈맨이 될 수 있다! ... 17
1장 세일즈의 기본부터 확실하게 익혀라
   01 고객이 없으면 세일즈맨도 없다 ... 23
   02 상품을 사달라는 말을 두려워하지 마라 ... 25
   03 세일즈는 사람과 사람 사이의 일이다 ....

더보기

목차 전체

지은이의 말 : 바쁜 세일즈맨인 당신을 구원해줄 대단한 책! ... 12
옮긴이의 말 : 이 책을 음미하라, 당신도 톱세일즈맨이 될 수 있다! ... 17
1장 세일즈의 기본부터 확실하게 익혀라
   01 고객이 없으면 세일즈맨도 없다 ... 23
   02 상품을 사달라는 말을 두려워하지 마라 ... 25
   03 세일즈는 사람과 사람 사이의 일이다 ... 27
   04 거절과 실패를 두려워하지 마라 ... 30
   05 뛰어난 세일즈맨은 시간관리에 능하다 ... 33
   06 고객의 시간을 단 1초라도 낭비하지 마라 ... 35
   07 어떤 악조건 속에서도 잠재 고객을 찾아내라 ... 38
   08 목표 달성을 위해 싫어하는 고객과도 만나라 ... 40
   09 고객 앞에서 경쟁사를 험담하지 마라 ... 42
   10 세일즈 전문가가 되기 위한 4가지 태도 ... 44
   11 판매에 이르기 위한 3가지 밑받침 ... 46
   12 고객이 만족하도록 하는 6가지 황금률 ... 48
   13 성공적인 세일즈 7단계 ... 50
2장 프레젠테이션으로 메시지를 전달하라
   01 이상적인 세일즈 프레젠테이션의 3단계 ... 55
   02 프레젠테이션에서 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 ... 57
   03 질문을 해야 알 수 있다 ... 60
   04 고객과 같은 언어로 말하라 ... 62
   05 조용하게, 또 조용하게 말하라 ... 65
   06 프레젠테이션을 할 때는 첫인상이 중요하다 ... 67
   07 완벽한 프레젠테이션을 위해서는 연습이 최고다 ... 69
   08 AIDE 접근법을 활용하라 ... 71
   09 모르는 건 모른다고 솔직히 인정하라 ... 73
   10 잘 모르는 전문 용어는 사용하지 마라 ... 75
   11 고객의 기분을 상하게 하는 유머는 피하라 ... 77
   12 섣부른 사과나 자기변명은 금물이다 ... 79
   13 자사의 광고 내용을 반드시 숙지하라 ... 82
   14 문서 작성은 편지 쓰듯이 하라 ... 84
   15 제안서는 읽기 쉽고 간략하게 만들어라 ... 85
3장 협상 없이는 판매도 없다
   01 거래를 성사시키는 단계에선 정신을 바짝 차려라 ... 89
   02 상대방을 기분 좋게 만들어라 ... 91
   03 상황에 따라 융통성 있는 제안을 하라 ... 93
   04 단정적인 말과 공격적인 말 ... 96
   05 구체적인 말로 주장을 뒷받침하라 ... 98
   06 침묵의 양을 늘려라 ... 100
   07 듣는 사람이 되어라 ... 102
   08 진정한 거절과 핑계를 구별하라 ... 104
   09 고객의 반대 의견을 두려워하지 마라 ... 106
   10 특정 부류의 고객에 대한 고정관념을 버려라 ... 108
   11 협상이 깨졌을 때의 대처법 ... 110
   12 주문 약속은 단지 약속일 뿐이다 ... 112
   13 계약과 지불이 완료되어야 진정한 판매다 ... 114
   14 추가로 더 팔 수 있는 기회를 찾아라 ... 116
4장 고객만족, 그 이상의 가치는 없다
   01 끊임없이 고객과 의사소통 하라 ... 121
   02 고객의 불만 사항을 미리 예측하고 대비하라 ... 122
   03 불만을 더 많이 팔 수 있는 기회로 전환하라 ... 124
   04 고객이 사는 것은 상품이 아니라 결과이다 ... 124
   05 고객이 진정 세일즈맨에게 원하는 것 ... 128
   06 고객의 입장에서 생각하고 행동하라 ... 130
   07 고객의 성향을 파악하라 ... 132
   08 까다로운 고객을 대하는 방법 ... 135
   09 악수는 힘자랑이 아니다 ... 137
   10 입으로만 웃지 말고 눈으로도 웃어라 ... 139
   11 경쟁사의 고객과도 계속 접촉하라 ... 141
   12 고객에게 자신의 존재를 알려라 ... 143
   13 판매 편지에는 고객이 얻게 될 이득을 명시하라 ... 144
   14 새로운 바이어는 곧 새로운 기회다 ... 146
5장 통신기술의 효과를 최대한 활용하라
   01 통신기술을 가지고 무엇을 하느냐가 중요하다 ... 151
   02 이메일과 인터넷을 최대한 활용하라 ... 153
   03 기록하고 또 기록하라 ... 155
   04 고객의 포트폴리오를 체계적으로 정리하라 ... 157
   05 수첩과 펜은 던져 버려라 ... 159
   06 성공적인 전화 통화를 위한 3단계 지침 ... 161
   07 그렇다, 마지막 통화가 중요하다 ... 164
   08 용건 없는 안부 전화는 삼가라 ... 167
   09 고객에게 전화할 때 이것만은 꼭 기억하라 ... 169
   10 전화로 상품을 판매하는 방법 ... 170
   11 보이스 메일을 상대하는 IBROC 기법 ... 172
   12 세일즈 전화 기피증에서 벗어나기 ... 174
6장 중요한 것은 돈이다, 숫자에 밝아져라
   01 뛰어난 세일즈맨은 숫자에 강하다 ... 179
   02 계산기를 능숙하게 사용하라 ... 181
   03 부가가치세 계산하는 건 기본이다 ... 183
   04 가격 변동에 촉각을 세워라 ... 185
   05 디스카운트와 보너스를 구분하라 ... 185
   06 가격인하가 총수익에 미치는 영향을 알아라 ... 189
   07 돈에 대한 이야기는 구체적으로 하라 ... 191
   08 가격이 전부가 아니다 ... 192
   09 수치를 항상 기억하라 ... 194
   10 가격 : 수량 작전을 주의하라 ... 196
7장 스트레스를 줄여야 판매액이 늘어난다
   01 스트레스는 낮추고 체력은 높여라 ... 201
   02 적절한 시각에 적절한 음식을 먹어라 ... 203
   03 자극적인 '응급처치용' 음식을 피하라 ... 205
   04 음식에 관한 7가지 지침 ... 207
   05 프레젠테이션 전에 긴장을 풀자 ... 209
   06 스트레스를 피하는 5가지 방법 ... 211
   07 열린 마음으로 변화를 받아들여라 ... 213
   08 하루를 알차게 보내는 4가지 방법 ... 214
   09 주말 오후에는 집으로 가라 ... 216
   10 녹초가 되었을 때는 잠시 쉬어라 ... 218
   11 긍정적인 눈으로 실패를 바라봐라 ... 220
8장 사내에서도 프로의 면모를 보여라
   01 세일즈 매니저가 원치 않는 세일즈맨의 모습 ... 225
   02 승진했다고 너무 자만하지 마라 ... 228
   03 부서의 규칙을 따르면 모두가 편해진다 ... 230
   04 중요한 고객을 동료에게 인계할 때 ... 232
   05 뒤에서 도와줄 사람을 만들어라 ... 234
   06 중요한 새 거래를 틀 땐 상사와 통행하라 ... 236
   07 사장과 함께 현장에 나가보라 ... 239
   08 자격이 있는 자를 인정하라 ... 241
   09 회의 시간을 유익하게 보내라 ... 241
   10 전시회에 나가는 이유를 분명히 하라 ... 245
   11 보스에게 아이디어를 팔아라 ... 247
   12 똑바로 앉아 신문을 읽어라 ... 249
   13 어떻게든 양질의 교육을 받아라 ... 251
   14 해야 할 일의 우선순위를 정하라 ... 253

더보기 닫기