목차 일부

1부 서희, 거란과 협상을 하다
   1. 왜 다시 협상인가 ... 17
   2. 서희 협상 전체의 개요
      거란의 침입 ... 22
      고려의 초기 대응 ... 23
      서희와 소손녕의 협상 ... 24
      탁월한 협상가, 서희 ... 26
   3. 이몽전의 1차 협상, 장영의 2차 협상
      협상 전 상황 ... 2...

더보기

목차 전체

1부 서희, 거란과 협상을 하다
   1. 왜 다시 협상인가 ... 17
   2. 서희 협상 전체의 개요
      거란의 침입 ... 22
      고려의 초기 대응 ... 23
      서희와 소손녕의 협상 ... 24
      탁월한 협상가, 서희 ... 26
   3. 이몽전의 1차 협상, 장영의 2차 협상
      협상 전 상황 ... 27
      이몽전과의 1차 협상 ... 28
      1차 협상 뒤 고려의 반응 ... 29
      안융진 전투의 승리 ... 33
      장영과의 2차 협상 ... 35
   4. 서희와 소손녕의 3차 협상
      예비협상 : 상견례 과정에서의 신경전 ... 38
      본협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전 ... 40
      후속협상 1 : 연회 참석 여부를 둘러싼 공방전 ... 46
      후속협상 2 : 실패를 부를 뻔한 조급증 ... 49
   5. 협상의 결과에 대하여
      협상 결과에 대한 평가 ... 54
      거란과 몽고에 대한 서로 다른 태도 ... 56
   6. 서희의 협상을 분석하는 틀
      협상에 대한 이해 ... 59
      협상력에 대한 이해 ... 61
      협상의 세 단계 ... 62
      내부협상과 외부협상 ... 64
   7. 내·외부 협상차원에서의 분석
      외부협상의 측면 ... 69
      내부협상 1 : 조정에서의 의견수렴과정 ... 72
      내부협상 2 : 당시 고려사회의 분위기 ... 73
   8. 협상 과정상의 분석
      이몽전과 장영이 벌인 두 번의 협상 ... 78
      예비협상 과정 ... 79
      본협상 과정 ... 80
      후속협상 과정 ... 81
   9. 서희의 협상력에 대한 분석
      뛰어난 대화 능력 ... 83
      탁월한 국제감각 ... 86
      사물을 있는 그대로 보는 능력 ... 89
      실익과 명분을 구분하는 능력 ... 91
      빼어난 인격과 인품 ... 93
   10. 서희, 그는 누구인가
      대내적 격변기에 출생 ... 97
      대외적 격변기를 거치며 성장 ... 98
      관리로서의 성장과정 ... 99
      서희의 가계 ... 104
      서희의 주요 행적과 일화 ... 107
      서희에 대한 평가 ... 110
2부 서희, 한국의 협상을 말하다
   1. 나의 후손들에게 - 서희의 편지 ... 115
   2. 내부협상에 대하여
      내부협상은 외부협상력의 근간이 된다 ... 125
      내부협상은 외부협상력에 어떤 영향을 미치는가 ... 127
      효율적인 내부협상을 진행하는 방법 ... 132
   3. 이라크 파병에 대하여
      한국과 미국의 정치적 의사결정과정의 차이 ... 142
      민주화 이후 한국의 내부협상 ... 143
      내부협상의 효과를 극대화하기 위한 방안 ... 144
      제1차 파병시의 전략적 고려에 대한 단상 ... 146
   4. 공무원에 대하여
      협상력 부재 ... 150
      외교부 파동에 대한 단상 ... 155
   5. 고(故) 이경해 씨를 기리며
      이경해, 그는 누구인가 ... 160
      이경해의 죽음과 내부협상 ... 165
   6. WTO와 농산물 시장 개방에 대하여
      농산물 시장 개방 협상 제1라운드 ... 170
      농산물 시장 개방 협상 제2라운드 ... 174
      쌀시장 개방 재협상, 어떻게 할 것인가 ... 177
   7. 한·칠레의 자유무역협정에 대하여
      FTA 접근법을 달리하라 ... 183
      경제적 접근법으로는 부족하다 ... 185
      FTA 협상으로 접근하라 ... 188
   8. 한·일 자유무역협정에 대하여
      차선(次善)과 차악(次惡)으로서의 한·일 자유무역협정 ... 190
      한·일 자유무역협정의 경제적 득실 ... 192
      어떻게 진행할 것인가 ... 194
   9. 대통령의 '말'에 대하여
      노무현 대통령의 말 ... 200
      노무현 대통령의 협상 ... 204
3부 서희가 되기를 꿈꾸다
   1. 누가 서희가 될 것인가 ... 211
   2. 서희의 협상가적 덕목
      시대에 대한 소명의식 ... 214
      지적능력 ... 216
      국제감각 ... 218
      통찰력 ... 219
      원칙준수와 용기 ... 221
      사물을 객관적으로 보는 능력 ... 222
      대화 능력 ... 223
   3. 협상을 잘하기 위한 기본 덕목
      협상을 정확히 이해하라 ... 224
      종류의 다양성과 범위의 포괄성을 이해하라 ... 225
      전략적으로 생각하라 ... 228
      상대방을 염두에 두어야 한다 ... 230
      사물을 있는 그대로 보라 ... 232
      대화하라 ... 236
   4. 사전협상단계의 협상전략
      협상이 있게 하라 ... 244
      정보와 선례를 최대한 준비하라 ... 248
      객관적 자료를 제시하라 ... 249
   5. 본협상단계의 협상전략
      참고 인내하라 ... 252
      대안을 준비하라 ... 253
      마감시한을 활용하라 ... 254
      상대방 주장의 이면을 읽어라 ... 256
      장기적 관점으로 협상하라 ... 257
      장소와 시간을 활용하라 ... 258
      관행에 도전하라 ... 259
      정보의 흐름을 조정하라 ... 260
      필요하다면 막후에서 협상하라 ... 261
      최종책임자는 마지막에 나서라 ... 263
      부분적인 실패는 잊어버려라 ... 264
      약점은 되도록 건드리지 말라 ... 265
      섣부르게 말하지 말라 ... 267
      직접적 감정 표출을 삼가라 ... 268
      함께 만족하는 협상을 하라 ... 269
      원칙과 융통성을 적절히 조화하라 ... 270
   6. 후속협상단계의 협상전략
      끝난 순간 협상은 다시 시작된다 ... 272
      재협상의 가능성을 염두에 두어라 ... 275
   7. 에필로그 : 사람부터 되어야 한다 ... 278

더보기 닫기