목차 일부

프롤로그 : 오리엔테이션 ... 7
Day 1 Tuesday : 잘파는 영업사원의 사고방식
   1 잘 팔기 위해서는 사고방식부터 훈련하라 ... 21
      우선 '고정관념'을 버리자 ... 21
      고정관념을 버린다는 것은 무슨 뜻일까 ... 22
      일에 대한 또 하나의 고정관념 ... 24
      성공의 열쇠, 유연함 ... 2...

더보기

목차 전체

프롤로그 : 오리엔테이션 ... 7
Day 1 Tuesday : 잘파는 영업사원의 사고방식
   1 잘 팔기 위해서는 사고방식부터 훈련하라 ... 21
      우선 '고정관념'을 버리자 ... 21
      고정관념을 버린다는 것은 무슨 뜻일까 ... 22
      일에 대한 또 하나의 고정관념 ... 24
      성공의 열쇠, 유연함 ... 25
      영업뇌를 만든다 ... 26
   2 늘 잘 파는 영업사원은 무엇이 다른가 ... 29
      사실은 하나, 사고방식은 둘! : 역경을 찬스로 돌리는 것이 성공한 사람의 사고방식 ... 29
      성공한 사람에게는 공통점이 있다 ... 31
      '누구나 아는 이야기'라고 생각하고 있는가 ? ... 34
      사고방식 하나로 모든 것이 달라진 콘테스트 ... 36
      몇 번이고 밀려오는 핀치를 기회로! ... 40
   3 영업은 돈을 버는 일이라는 사고방식 ... 44
      돈을 버는 건 옳은 일이다 ... 44
      돈을 버는 건 좋은 일이다 ... 47
      훌륭한 부자가 되고 싶다 ... 48
      직접 체험하는 '경험자'가 되자 ... 49
      무엇이든지 경험해보지 않으면 모른다 ... 51
      칼럼① ... 53
Day 2 Wednesday : 팔고 싶다면 꼭 알아야 할 것들
   4 상품을 잘 팔기 위한 세 가지 능력 ... 59
      상품지식 : 상품에는 장단점이 있다. 고객이 알고 싶어하는 포인트를 집어낼 것 ... 60
      정서상태 : 인간성, 미소 띤 얼굴, 화술 ... 64
      의식수준 : 프로로서 가져야 할 책임감 ... 68
   5 리서치 : 항상 조사하고 연구하라 ... 72
      고객이 알고 싶어하는 것 ... 72
      리서치 결과를 전혀 활용하지 못하는 사람 ... 76
      그저 묻기만 해서는 소용없다 ... 77
      Yes, No를 결정하는 프런트 토크 ... 79
      결단을 내리지 못하는 이유? ... 83
   6 회사와 상품에 권위를 부여하라 ... 86
      신용부터 얻어라 : 차근차근 접근하는 화술의 중요성 ... 86
      고객의 기대와 감동을 이끌어 내라 ... 89
Day 3 Thursday : 잘 팔기 위한 흐름 만들기
   7 프레젠테이션 : 이미지를 활용하라 ... 95
      프레젠테이션 포인트 ... 95
      이미지 프레젠테이션 ... 97
      고객의 가슴에 접근하는 한마디 ... 99
   8 세미-클로징 : 마무리를 부드럽게 ... 104
      가격 이외의 다른 문제점은 없도록 한다 ... 104
      시장가격보다 싸게 느끼게 하라 ... 107
      고객이 신경 쓰는 것은 결국 가격 ... 108
   9 클로징 : 망설임 없이 전진하라 ... 113
      클로징은 프러포즈와 같다 ... 113
      좌뇌에 들어가기 전에 확인해둘 것 ... 115
      '기대감'과 '돈'을 따로 생각한다 ... 116
      고객의 태도에 일희일비하지 않는다 ... 119
      우유부단한 태도는 금물 : 당당히 Yes, No를 물어라 ... 120
      클로징은 고객의 등을 밀어주는 친절 ... 123
      가격제시의 노하우 ... 124
      고객이 망설이기 시작하면, 일단 '숫자'는 보류하라 ... 127
      칼럼② ... 131
Day 4 Friday : 팔고 난 후의 사후관리
   10 계약, 버튼 업 : 지금부터 시작이다 ... 137
      지금 주저하면 모든 것이 수포로 돌아간다 ... 137
      진정한 영업활동은 지금부터다 ... 138
      계약직후에 느끼는 '어깨가 가벼워진 듯'한 행복감 ... 139
      사실은 계약직후가 가장 위험한 때다 ... 141
      계약직후 고객이 느끼는 두 가지 기분 ... 142
      잊고 있던 단추를 다시 채우는 버튼 업 ... 145
      긴장감이 풀어질 무렵 치고 들어오는 난관 ... 146
      구입 후의 '이미지 업'이 중요하다 ... 148
   11 후속작업 : 세일즈맨의 필수작업 ... 151
      계속되지 않으면 영업이 아니다 ... 151
      계약 후 관리가 더 중요하다 ... 153
      만족 못하는 고객에게 성심을 다해라 ... 155
   12 영업의 묘미, 소개 ... 158
      고객이 고객을 데리고 온다 ... 158
      고객이 꼬리에 꼬리를 무는 영업사원이 진짜다 ... 159
      세상은 생각보다 따듯하다 ... 162
      와다 패밀리의 출현 ... 164
Day 5 Saturday : 내일부터 하는 영업활동을 위해서
   13 마케팅 ... 171
      드디어 내일부터 영업활동이다 ... 171
      영업사원에게 업무한계란 없다 ... 172
      마케팅, 세일즈, 서비스 ... 174
      상담약속 받아내기 ... 176
   14 인 바운드, 아웃 바운드 ... 178
      인 바운드 : 고객이 불러주기를 기다리는 경우 ... 178
      아웃 바운드 : 적극적인 어프로치 ... 182
      질문에는 질문으로 답한다 ... 184
   15 액션플랜을 수립하자! ... 188
      성공적인 영업활동을 위한 세 가지 단계 ... 88
      액션플랜을 수립하자 ... 192
총괄편 : 연습을 계속해서 능숙해진 게임에는 재미가 붙는다 ... 197
에필로그 ... 199
감사의 말 ... 201
역자 후기 ... 203

더보기 닫기