목차 일부
머리말-협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다. ... 5
PART 1. 관심을 기울이자, 그러나 지나치게 신경 쓰지는 말자
협상은 인생의 게임이다. ... 24
자발적인 의사결정 ... 36
역지사지 ... 39
새로운 대화방식 ... 43
의식적인 무관심 활용 ... 47
PART 2. 협상을 통한 구원
영구불변의 진리 ... ...
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목차 전체
머리말-협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다. ... 5
PART 1. 관심을 기울이자, 그러나 지나치게 신경 쓰지는 말자
협상은 인생의 게임이다. ... 24
자발적인 의사결정 ... 36
역지사지 ... 39
새로운 대화방식 ... 43
의식적인 무관심 활용 ... 47
PART 2. 협상을 통한 구원
영구불변의 진리 ... 66
나무와 친해지면 열매를 딸 수 있다 ... 70
틀을 깨뜨려라 ... 72
결국 속도가 모든 것을 망친다 ... 75
뭐라고 말씀하셨지요? ... 76
도와주세요! ... 78
상대를 고려하자 ... 81
주문 ... 83
할리우드식 해석 ... 86
주목을 끄는 사람 ... 89
이야기의 교훈 ... 91
강적과의 협상 ... 94
아직 끝나지 않은 길 ... 97
전능자와의 협상 ... 100
PART 3. 게임을 즐기자
내용보다는 스타일이 중요하다 ... 110
레이건의 스타일 ... 116
제삼자의 관점 ... 118
간단명료할수록 좋다 ... 120
세계는 이상 무 ... 124
평등의식, 높은 가치인가 아니면 타락한 가치인가 ... 129
가장 바람직한 스타일 ... 136
PART 4. 혼합 동기 게임
분류는 해롭다 ... 157
상대를 예단하지 말자 ... 158
반드시 그렇지는 않다 ... 164
악어에게 목숨이 위협 당하는 순간에는 늪에서 물을 빼야 한다는 원래 목표를 잊기 쉽다. ... 166
치-즈 해보세요 ... 172
우리는 믿는 대로 보는 경향이 있다 ... 177
이중 욕구라는 원동력 ... 177
문제해결 과정 ... 180
혹시 이 게임을 할 수 있는 사람 없습니까? ... 186
PART 5. 성공적인 협상에 이르는 10단계
목표설정 ... 193
전략적으로 양보하기 ... 195
공통점으로 시작하기 ... 198
타이타닉의 법칙 ... 203
탁구대 이론 ... 208
판단 영역 넓히기 ... 214
실패를 지나 성공으로 가는 길목에서 ... 221
상대가 노력하게 만들기 ... 226
당신은 내게 사과해야 합니다 ... 230
거래 마무리하기 ... 235
PART 6. 필요인식에 관한 TIP
인식은 현실이다 ... 250
여드름의 법칙 ... 252
PART 7. 시간과 타이밍
데드라인에 대한 틀 ... 261
데드라인은 행동을 재촉한다 ... 262
양보 유인하기 ... 280
데드라인을 언제나 엄격히 지켜야 하는 것은 아니다 ... 282
상대에게는 반드시 데드라인이 있다 ... 283
데드라인이 서로 다를 경우 ... 284
데드라인이 서로 같은 경우 ... 284
인내에는 대개 보답이 따른다 ... 285
불길 속에서도 침착과 냉정을 유지하자 ... 288
PART 8. 정보
시작 신호가 울릴 때까지 기다리지 말자 ... 299
협상의 준비 단계 ... 301
주는 기쁨 ... 303
만족감이라는 처방전 ... 308
기대가 크면 실망도 크다 ... 310
불만족에 대한 환상 ... 315
정보수집 ... 320
정보수집의 장애물 ... 321
정보수집의 원칙 ... 327
PART 9 힘
힘에 대한 정의 ... 339
인식은 눈속임일 수 있다 ... 340
중립적이고 자주 간과되는 요소, 힘 ... 341
자신의 능력을 믿자 ... 345
힘을 구성하는 요소들 ... 347
PART 10. 힘에 대한 부연
동조 ... 384
역할분담(A House Divided) ... 388
신용도 높이기 ... 388
동조 아니면 협박? ... 392
협박에 대처하는 법 ... 393
"꼼짝 마!" ... 394
설득력 ... 397
변화의 걸림돌 ... 399
설득력 처방 ... 402
게임에 임하는 자세 ... 413
전문가들 ... 419
상대방의 필요 파악 ... 420
투자 ... 421
보상과 벌칙 ... 422
정체성 ... 423
도덕성 ... 425
전례 ... 426
끈기 ... 427
힘에 관한 최종 핵심 ... 429
PART 11. 특수한 유형의 협상
테러리즘, 폭력을 수단으로 이용하는 협상 ... 437
자녀양육 ... 442
부모와 자식의 협상에 관한 교훈 ... 453
PART 12. 인생이라는 게임
아웃사이더의 귀감 ... 467
롤러코스터 모델 ... 469
신경을 쓰되 지나치게 쓰지는 않는다 ... 470
힘은 당신 안에 있다 ... 472
자신을 차별화 한다 ... 473
매일을 기념한다 ... 474
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