목차 일부
머리말 ... 3
1. 프로영업상식 ... 11
1. 프로영업상식 ... 13
1) 영업의 의미 ... 13
2) 프로영업맨이 되는 길 ... 15
3) 영업철학 비교표 ... 17
2. 전사적 마케팅·경영마인드 ... 20
1) 21세기 경영관 ... 20
2) 기업의 본질 ... 22
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목차 전체
머리말 ... 3
1. 프로영업상식 ... 11
1. 프로영업상식 ... 13
1) 영업의 의미 ... 13
2) 프로영업맨이 되는 길 ... 15
3) 영업철학 비교표 ... 17
2. 전사적 마케팅·경영마인드 ... 20
1) 21세기 경영관 ... 20
2) 기업의 본질 ... 22
3) 마케팅이란 ... 24
4) 전사적 마케팅조직화 ... 26
3. 영업마케팅관리 ... 29
1) 마케팅관리 ... 29
2) 영업마케팅환경요소 ... 31
3) 영업마케팅관리과제 ... 33
4) 마케팅의 중요성과 대책 ... 35
2. 시장환경변화와 소비자구매행동 ... 39
1. 시장환경변화 ... 41
1) 물결의 변화 ... 41
2) 정보화사회 ... 43
3) 신유목사회의 도래 ... 45
4) 과학·기술의 발달 ... 47
2. 소비자구매행동 ... 50
1) 소비자행동연구 ... 50
2) 소비자행동에 미치는 영향 ... 52
3) 구매의사결정과정 ... 54
4) 계층별 소비자분석 ... 56
3. 대고객 만족기법 ... 59
1) 고객의 행동유형 ... 59
2) 고객만족 구성요소 ... 61
3) 서비스와 고객관리 ... 63
3. 시장조사와 포지셔닝 및 판매예측 ... 67
1. 시장조사·분석 ... 69
1) 시장조사의 필요성과 본질 ... 69
2) 시장조사 프로세스 ... 70
3) 시장조사기법 ... 71
4) 국내·외 시장정보 ... 73
2. 시장세분화와 포지셔닝 ... 76
1) 시장기회분석 ... 76
2) 시장세분화 ... 78
3) 표적시장선정 ... 79
4) 시장포지셔닝 ... 80
3. 수요·판매예측 ... 83
1) 시장의 측정 ... 83
2) 통계적·누적적 판매예측 ... 85
3) 계절지수·경향변동 판매예측 ... 87
4) 판매예측 그래프 ... 89
4 영업마케팅전략 ... 93
1. 마케팅전략 ... 95
1) 마케팅전략·전술 ... 95
2) 경쟁적 마케팅전략 유형 ... 97
3) 제품관리전략 ... 98
2. 전법전략 ... 101
1) 란체스타·라폴레옹전법 ... 101
2) 손자병법 ... 103
3) 걸프전법 ... 105
3. 소비자구매심리 가격전략 ... 107
1) 가격결정의 원칙 ... 107
2) 가격결정방법 ... 109
3) 가격정책과 전략 ... 111
4) 가격인상과 인하 ... 112
5 영업계획 창조성 ... 115
1. 영업계획의 과학화 ... 117
1) 영업계획상식 ... 117
2) 판매계획 ... 119
3) 영업판촉계획 ... 121
4) 전략영업 강화의 저해요인 ... 122
2. 영업창조성기법 ... 125
1) 영업창조성 ... 125
2) 영업아이디어창출 ... 127
3. 루트·인연판매 ... 129
1) 루트방문유형 ... 129
2) 인맥활용판매 ... 131
3) ABC(파레토도) 분석표 ... 132
6 영업관리 ... 135
1. 영업관리시스템 ... 137
1) 영업매니저 ... 137
2) 영업관리 ... 139
3) 목표관리 ... 140
4) 회의주재 ... 142
2. 모집·훈련과 임금 ... 144
1) 모집과 선발 ... 144
2) 교육훈련과 배치편성 ... 146
3) 임금보수 ... 148
3. 리더십과 동기부여 ... 150
1) 리더십 ... 150
2) 의사결정과 시너지효과 ... 152
3) 동기부여 ... 154
4) 갈등관리 ... 156
7 판매기술 ... 161
1. 판매상식과 화법 ... 163
1) 영업맨의 영역과 기본자세 ... 163
2) 영업맨의 8대기능과 3대기술 ... 165
3) 판매단계 ... 166
4) 판매화법 ... 168
2. 고객유형별 판매법 ... 173
1) 성격·관상별 ... 173
2) 연령·직업별 ... 175
3) 임기응변과 고충처리 ... 177
3. 이미지 메이킹 ... 179
1) 이미지연출 ... 179
2) 시간관리 ... 181
3) 자기계발혁신 ... 182
4) 건강관리 ... 184
8 상품지식·매입기술 ... 189
1. 상품지식 ... 191
1) 상품지식의 필요성 ... 191
2) 의류, 신변품 ... 192
3) 가공·식료품, 내구재 ... 194
2. 매입기술 ... 198
1) 매입경로와 관리 ... 198
2) 매입업무 ... 200
3) 매입계약과 절차 ... 201
4) 재고관리 ... 202
3. 품질·디자인관리 ... 205
1) 생산관리계획 ... 205
2) 품질관리 ... 207
3) 브랜드파워 ... 209
4) 디자인센스 ... 211
9 유통상식 ... 215
1. 유통정책 ... 217
1) 유통경로 ... 217
2) 물적 유통관리 ... 219
3) 유통경로정책의 현대화 방안 ... 221
2. 유통기구 ... 223
1) 시장법 ... 223
2) 유통체제 ... 225
3) 다단계마케팅 ... 226
3. 유통법규 ... 229
1) 각종 관계법 ... 229
2) 영업맨의 법적 쟁점 ... 230
3) 소비자 보호 PL법 ... 231
10 영업홍보·판촉 ... 233
1. 영업커뮤니케이션 ... 235
1) 촉진과 커뮤니케이션 ... 235
2) 판매촉진 ... 237
3) 홍보·촉진전략 ... 239
4) 기업이미지(CI) 확립전략 ... 241
2. 영업광고 ... 243
1) 광고본질과 계획 ... 243
2) 광고소구점 ... 244
3) 광고카피 ... 246
4) 광고효과 ... 247
3. 영업인터넷·이벤트 ... 250
1) 인터넷영업 ... 250
2) 이벤트본질과 기획 ... 252
3) 봉사판촉활동 ... 254
11 점포선정과 이미지연출 ... 257
1. 점포선정과 디스플레이 ... 259
1) 점포선정 ... 259
2) 환경디자인과 디스플레이 ... 261
3) 조명 ... 263
4) 컬러마케팅 ... 265
2. 진열·포장테크닉 ... 267
1) 진열상식 ... 267
2) 유효진열범위 ... 269
3) 전시효과와 진열설비 ... 271
4) 상품포장기술 ... 280
12 영업사무 ... 283
1. 사무관리 ... 285
1) 사무환경 ... 285
2) 부실채권관리 ... 287
3) 판매사무 ... 288
4) 수금관리 ... 290
2. 재무·회계관리 ... 292
1) 재무상식 ... 292
2) 손익분기점 ... 293
3) 재무비율분석 ... 296
3. 세무상식 ... 298
1) 세무상식 ... 298
20 부가가치세 ... 300
13 영업컨설팅사례 ... 303
1. 영업컨설팅 ... 305
1) 컨설팅본질과 내용 및 절차 ... 305
2) 직무분석평가 ... 307
3) 자가진단 ... 309
2. 영업천재들 ... 311
1) 보험, 금융, 승용차 ... 311
2) 가전 ... 313
3) 제약 ... 315
4) 가구 ... 316
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