목차 일부
추천의 글 ... 5
이 책의 구성 ... 8
제1장 통하는 협상제안과 전략 USP
전략 ... 32
영감과 창안 ... 34
개혁 ... 37
식상한 전략들의 문제점 ... 40
가치 분석 ... 43
협상제안서에 쓰기 기술의 중요성 ... 47
독특한 판매 제안(USP) ... 51
USP의 장점 ... 56
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목차 전체
추천의 글 ... 5
이 책의 구성 ... 8
제1장 통하는 협상제안과 전략 USP
전략 ... 32
영감과 창안 ... 34
개혁 ... 37
식상한 전략들의 문제점 ... 40
가치 분석 ... 43
협상제안서에 쓰기 기술의 중요성 ... 47
독특한 판매 제안(USP) ... 51
USP의 장점 ... 56
USP의 짧은 수명 ... 60
진정한 USP ... 63
제2장 협상제안 전단계
전략적 생각에서부터 시작한다 ... 68
일반적인 세일즈 전략의 이해 ... 69
전략적인 입찰/비입찰 전략 ... 75
전략적인 협상 전회의 ... 76
제안 준비 회의에서 하지 말아야 할 사항들 ... 77
회의에서 꼭 해야 할 사항들 ... 79
RFP 해석에 관한 전략적 관심사 ... 81
RFP 분석에 도움이 되는 목록 ... 82
기능 작업 흐름도 ... 87
작업 흐름도 작성에 대한 방법론 ... 96
제3장 전형적인 협상제한/계약상의 문제점
협상 상대는 그들이 원하는 것이 무엇인지 알고 있는가? ... 104
용어 정의 ... 107
정부 기관의 RFP에 대한 평가 ... 109
애매모호한 문서들과 그에 따른 문제들 ... 112
계약과 관련된 여러 가지 방침 ... 116
정부와의 협상제안과 민간부분과의 협상의 필수조건들 ... 119
공통적인 문제, 특수한 문제 ... 121
위기가 곧 기회 ... 124
일반적 접근법 ... 126
제4장 RFP(상대의 필요조건을 적중시키는 협상/계약전략)
상대의 필요조건을 관통하는 전략 세우기 ... 130
잠복 과정으로서의 RFP 검토 ... 132
핵심 실마리를 찾기 위한 기타 방법 ... 132
고객이 모든 것을 알고 있을 때 ... 135
항변권 ... 140
설득의 문제점 ... 144
이의신청 절차 ... 145
이의신청이 받아들여지지 않았을 때 ... 149
제5장 정보수집
전략적 전술로 발전시키는 핵심 ... 154
집중적인 정보수집 기술 ... 155
정보의 필요성 ... 157
수집하고자 하는 정보 ... 160
고객이 골치 아파하는 문제 ... 162
조달 절차에 관한 배경 지식 ... 165
비용 정보 ... 168
자금의 가용성 ... 168
비용 문제의 책임 소재 ... 169
관련 문서 조사 ... 172
보충 질문하기 : 예외적 상황 ... 177
구인 광고를 통한 정보 수집 ... 179
꼼꼼하게 읽고 자세히 분석하기 ... 182
소문 ... 185
마케팅 정보의 영향력 ... 188
제6장 제한된 분량의 협상제안서
협상 제안서의 분량을 제한하게 된 배경 ... 194
효율적인 제안서 작성 ... 198
도해, 표, 행렬표 등의 이용 ... 203
전후 참조 ... 207
최후의 수단 ... 208
제7장 프레젠테이션 전략 Ⅰ
프레젠테이션 전략의 중요성 ... 214
협상 제안서 작성 전략 ... 216
눈을 사로잡는 첫페이지 만들기 ... 218
전략적인 서문 만들기 ... 219
정부 공공기관의 입찰과 민간 부문 입찰시 중요한 차이점 ... 221
제안서 서식 ... 223
권두 부속물 ... 227
권말 부속물 ... 230
협상상대의 일반적인 관심 ... 238
협상의 시작은 문제를 얼마나 잘 파악하느냐에서 시작된다 ... 247
협상 테이블 얻어내기 ... 250
고객과 만나는 자리 ... 253
만남의 전략 ... 255
정보와 관련된 문제 ... 271
제8장 프레젠테이션 전략 Ⅱ
프레젠테이션 전략의 종류 ... 274
기술(技術)적인 논의 사항 ... 276
제안 프로젝트 ... 281
프로젝트 관리 ... 285
작업 할당 계획 및 도표화 작업 ... 290
제공 대상 항목 ... 292
일정 ... 296
이력서 ... 298
컨설턴트 또는 계약 직원의 활용 ... 301
입찰 제안자의 자격 요건 ... 303
조직 관련 사항 ... 304
제9장 구체적인 협상 제안서 작성 - 첫페이지부터 마지막까지
첫페이지 부속물과 판매 전략 ... 310
서문 또는 개요 ... 312
사업 개요서 ... 312
송장 사본 ... 315
순응도/반응 행렬표 ... 320
마지막 페이지 부속물과 판매 전략 ... 323
제10장 총괄정리/핵심 방안, 해결책, 전략 아이디어
판매 및 광고의 기본 전략 ... 330
USP ... 333
머리말/꼬리말 ... 336
선전문, 주해, 보충 해설 ... 339
협상 제안서를 제출하는 시기 ... 344
내부 심사 및 자체 비평 ... 347
'맞습니다, 그렇지만' 전략 ... 348
불명확한 업무 기술서에 대한 대책 ... 350
찾아보기 ... 354
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