목차 일부
머리말 - 소비자 행동을 예측하려면 '왜'를 이해하라
1부 자유재량에 따라 구매를 결정하는 소비재
1장 당신에게 꼭 필요한 물건입니까?
현대인들은 무엇을 필요로 하는가 ... 24
한 번 소비 공화국은 영원한 소비 공화국 ... 25
필요 중심의 소비에서 벗어나는 소비자들 ... 27
오늘날 소비자 지출의 4...
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머리말 - 소비자 행동을 예측하려면 '왜'를 이해하라
1부 자유재량에 따라 구매를 결정하는 소비재
1장 당신에게 꼭 필요한 물건입니까?
현대인들은 무엇을 필요로 하는가 ... 24
한 번 소비 공화국은 영원한 소비 공화국 ... 25
필요 중심의 소비에서 벗어나는 소비자들 ... 27
오늘날 소비자 지출의 40% 이상이 임의소비재 ... 29
임의소비재를 구매하는 4가지 유형 ... 30
2장 우리에게 필요한 건 생각보다 많다
생활하기 위해 꼭 필요한 물건들 ... 36
대형가전은 현대 미국인의 필수품 ... 40
디자인, 평범함을 특별함으로 바꾸는 마술 ... 43
Getting it Right 젠에어 ... 45
경쟁자는 잊어버리고 고객에게 가까이 가라 ... 48
여성에게 팔리면 여성의 욕구에 주목하라 ... 50
3장 자유재량적 소비가 늘어야 경제가 산다
스트레스를 받으면 쇼핑으로 푼다 ... 60
꼭 필요하진 않지만 사고 싶은 제품이 임의소비재 ... 61
가치는 소비를 지배한다 ... 63
실용적 제품을 구분 짓는 특성은 유용성 ... 64
Getting it Right 론코 사 ... 67
탐닉적 제품은 죄책감 없이 살 수 있는 경미한 사치품 ... 74
Getting it Right 양키 캔들 ... 77
소비자의 구매 동기에 따른 5가지 분류 ... 81
탐닉적 제품에는 공짜 행사가 통한다 ... 92
라이프스타일ㆍ희구적 고급품을 통해 부자의 삶을 산다 ... 96
Getting it Right 불라기 ... 108
4장 소비자에게 제공하는 14가지 구매 사유
그 물건을 사는 진짜 이유 ... 114
정당화 사유 1 : 삶의 질 ... 116
정당화 사유 2 : 즐거움 ... 122
Getting it Right 인티메이트 브랜드 ... 124
정당화 사유 3 : 집 꾸미기 ... 126
정당화 사유 4 : 교육 ... 127
정당화 사유 5 : 휴식 ... 129
Getting it Right 롱거버거 바스켓 ... 131
정당화 사유 6 : 엔터테이먼트 ... 132
Getting it Right ABC 카펫&홈 ... 135
정당화 사유 7 : 계획된 구매 ... 137
Getting it Right 에단 앨런 ... 139
정당화 사유 8 : 정서적 만족 ... 141
Getting it Right 레녹스 ... 143
정당화 사유 9 : 기존 아이템의 교체 ... 146
정당화 사유 10 : 스트레스 해소 ... 148
정당화 사유 11 : 취미 ... 149
정당화 사유 12 : 자신을 위한 선물 ... 152
Getting it Right 홀마크 ... 154
정당화 사유 13 : 충동구매 ... 156
Getting it Right 아울렛 쇼핑 ... 157
정당화 동기 14 : 지위 ... 159
Getting it Right 티파니 ... 161
삶의 질을 높이는 구매 사유를 제공하라 ... 163
2부 사람들은 무엇을 소비하는가
5장 필요하진 않아도 갖고 싶은 것들
2001년 상승 후 2003년 한 발 후퇴한 소비 ... 171
늘어가는 매장 수, 줄어드는 쇼핑시간 ... 175
Getting it Right 빌드-어-베어 ... 183
코쿠닝 시대가 가고 커넥팅 시대가 오다 ... 187
백화점의 경쟁상대는 백화점인가 ... 195
6장 사람들은 무엇을 구매하는가 : 개인적 고급품
옷은 필수품일까, 사치품일까 ... 197
패션감각 없는 사람을 구제하는 TV쇼 ... 198
개인적 사치품의 구매 빈도 ... 200
핸드백, 신발 등 패션 액세서리 ... 202
유아복과 아동복 ... 205
보석과 시계 ... 210
남성 의류 ... 215
특별하거나 고급스러운 퍼스널케어 제품 ... 220
틴 의류와 트윈 의류 ... 226
여성 의류 ... 230
7장 사람들은 무엇을 구매하는가 : 엔터테인먼트 관련 제품
커져가는 엔터테인먼트 산업 ... 239
신레저시대가 온다 ... 240
엔터테인먼트 지출은 자아실현의 욕구를 방영 ... 241
엔터테인먼트 관련 제품의 구매 빈도 ... 243
오디오 기기와 스테레오 시스템 ... 245
책ㆍ잡지ㆍ통신지 ... 249
가정용 컴퓨터와 소프트웨어 ... 254
공예ㆍ바느질ㆍ뜨개질ㆍ자수 관련 제품 ... 261
악기 ... 266
애완동물 액세서리 ... 270
사진 장비와 관련 제품 ... 276
비디오ㆍ음반ㆍDVD ... 281
스포츠용품과 운동 기구 ... 287
완구ㆍ인형ㆍ게임 ... 293
TVㆍ라디오ㆍVCRㆍDVD 플레이어 ... 298
8장 사람들은 무엇을 구매하는가 : 실내장시과 가정용품
주택 청소 관련 제품에 주목하라 ... 303
코쿠닝이 끝났다고 주택 관련 지출을 안 할까 ... 304
실내장식과 가구 인테리어 제품의 구매 빈도 ... 307
아로마테라피와 가정용 향 제품 ... 311
예술품ㆍ그림ㆍ판화 ... 314
바구니, 상자 등 장식용 용기 ... 320
양초와 양초 액세서리 ... 323
크리스마스와 기타 시즌성 장식품 ... 328
수집품 ... 333
소형 입상과 조각품 ... 338
실내용 꽃과 화초 ... 341
실외 조경용 꽃ㆍ종자ㆍ관목ㆍ나무 ... 344
가구와 예비 가구 ... 349
정원ㆍ테라스를 위한 원예 장비와 장식용 아이템 ... 354
카드와 개인용 문구류 ... 358
가정용 직물 ... 364
주방용품과 주방 액세서리 ... 368
램프와 조명 액세서리 ... 374
사진 액자 ... 377
도자기ㆍ크리스털ㆍ은식기와 기타 식기류 ... 380
벽 장식품 ... 385
창문 장식 제품 ... 388
3부 욕구를 필요로 바꾸는 마케팅 전략
9장 탐나는 것은 사고야 마는 소비자들
소비재 시장의 미래를 결정하는 주요 트렌드 ... 395
대중 시장과 고기 시장으로의 양극화 ... 400
Getting it Right 케이트웨이 컴퓨터 ... 404
3가지 소비자 트렌드 ... 408
Getting it Right 바이킹 레인지 사 ... 412
경기가 회복되면 소배업자들은 무엇을 해야 하나 ... 427
10장 마케팅 목표는 더 많이 팔기
소비자의 감성을 건드려라 ... 433
이성적인 정당화 사유를 제공하여 구매를 유도하라 ... 434
움직이고 있는 고객에게 호소하라 ... 435
언제나 고객을 승자로 만들어줘라 ... 437
소비자들이 환상을 실현할 수 있도록 도와라 ... 438
엔터테인먼트 요소를 잊지 말라 ... 440
브랜드를 '왜'로 재해석하라 ... 440
구매 사유에 초점을 맞추고 큰 비전을 확보하라 ... 442
참고문헌 ... 446
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