목차 일부
section 1 서두(Introduction)
2005 : 성장의 대서사시 ... 14
존재하지 않는 장벽 ... 18
S커브 ... 26
section 2 비전을 가져라, 그리고 집중하라(Vision and Focus)
젊은이와 불가사리 ... 34
포커스의 위력 ... 40
독립적인 사고방식을 길러라 ... 49
sec...
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목차 전체
section 1 서두(Introduction)
2005 : 성장의 대서사시 ... 14
존재하지 않는 장벽 ... 18
S커브 ... 26
section 2 비전을 가져라, 그리고 집중하라(Vision and Focus)
젊은이와 불가사리 ... 34
포커스의 위력 ... 40
독립적인 사고방식을 길러라 ... 49
section 3 핵심 전문가가 되라(Core Specialist)
전문성의 정의와 개발 ... 54
핵심 전문분야를 선택해야 하는 이유는 무엇인가? ... 58
전략적으로 제휴하라 ... 62
Joint Work(Commission Split) Program이란 무엇인가? ... 67
핵심 전문분야와 관련된 실전 경험을 쌓아라 ... 71
자신을 핵심 전문분야 시장 내에서 전략적으로 포지셔닝하라 ... 74
핵심 전문분야에 대해 열정적이 되라 ... 76
정상의 영업활동 ... 78
section 4 골드 멘토 프로그램을 활용하라(Gold Mentor Program)
당신의 영업을 세분화하라 ... 84
Gold Mentor Program ... 87
갭 분석 조사 ... 114
section 5 영업계획서를 작성하라(Planning)
계획의 위력 ... 120
훌륭한 목표란 무엇인가? ... 124
비즈니스맨이 되라, 그렇지 않으면 매장 당할 것이다 ... 129
60／20／20 - 증명된 성공 공식을 활용하라 ... 136
The Impact of 60／20／20 ... 140
마케팅 프로젝트의 실행가능성 결정 방법을 활용하라 ... 142
영업활동 강화 프로젝트 ... 146
갭 분석 ... 150
갭 분석 설명서 ... 154
나의 영업계획서 ... 157
section 6 팀을 만들어 일하라 - 고객 발굴자／계약 체결자／고객 관리／고객 분석자(Finder／Binder／Minder／Grinder)
컨설턴트의 딜레마 ... 190
고객 발굴자／계약 체결자／고객 관리자／고객 분석자의 정의 ... 195
고객 발굴자／계약 체결자／고객 관리자／고객 분석자의 사례 연구 ... 198
고객 발굴자／계약 체결자／고객 관리자／고객 분석자 수익생산활동 ... 201
고객들을 유지하기 위한 다섯 가지 비밀 ... 204
스태프로부터의 작은 도움 ... 207
고객 발굴자／계약 체결자／고객 관리자／고객 분석자의 성공 공식 ... 212
계약 체결의 열 가지 단계들 ... 214
보완적인 관계의 혜택 ... 215
당신 활동의 공백을 메워라 ... 217
Professional Sales(Ⅰ) - 신뢰를 쌓는 법 - Binder／Minder ... 221
Professional Sales(Ⅱ) - 소개에 의한 고객발굴 - Finder ... 226
Professional Sales(Ⅲ) - 크로징 테크닉 - Binder ... 229
section 7 타깃 마케팅을 포지셔닝하라(Target Marketing)
고객의 말에 귀를 기울여라! ... 234
타깃 마케팅 입문! ... 238
서베이 : 고객 중심의 컨설턴트가 가장 성공적 ... 243
고객을 세분화하라 ... 247
고객 세분화는 수익창출정도에 따라 세분화하라 ... 250
세분화 연습 ... 252
타깃 시장에서 스스로를 전략적으로 포지셔닝하라! ... 258
타깃 마케팅으로 대수의 법칙을 깨뜨리자 ... 262
적은 스트레스로 생산성을 높이기 위한 처방 ... 276
section 8 소개에 의해 고객을 발굴하라(Referrals)
소개에 의한 고객 발굴에서 지켜야 할 여섯 가지 절대적인 법칙들 ... 296
소개를 받기 위해 영향력 있는 고객들과 일하라 ... 298
판매통화(Cold Calls)를 하지 않는 영업 ... 300
조언자 그룹을 활용하라 ... 306
section 9 시간, 에너지, 돈을 투자하라(Time, Energy＆Money)
Mutual Fund, A Grinder／Minder 중 어느 편이 더 나은 투자인가? ... 314
더 나은 다른 어떤 투자가 있을 수 있는가? ... 316
나에게 꼭 필요한 사람을 채용하라 ... 319
무엇이 당신에게 진정한 보상인가? ... 322
신속한 영업 성장 ... 324
단순한 시간 관리 시스템 ... 326
section 10 영업평가서를 작성하라(The Practice Evalutor)
영업을 평가하라 ... 332
The Practice Evaluator ... 335
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