목차 일부

프롤로그 : 판세를 당신 쪽으로 끌어오고 싶은가? ... 14
1부 승리는 마음가짐에서 나온다 ... 18
   01장 협상에서 이기는 여섯 가지 전략(LANCER) ... 20
      실패를 입에 담는 순간 진짜 실패한다 ... 23
   02장 협상의 제1전략, 관계 맺기 연계(Linkage) ... 26
      연계 기술 1 마음은 성감대, 지...

더보기

목차 전체

프롤로그 : 판세를 당신 쪽으로 끌어오고 싶은가? ... 14
1부 승리는 마음가짐에서 나온다 ... 18
   01장 협상에서 이기는 여섯 가지 전략(LANCER) ... 20
      실패를 입에 담는 순간 진짜 실패한다 ... 23
   02장 협상의 제1전략, 관계 맺기 연계(Linkage) ... 26
      연계 기술 1 마음은 성감대, 지적 전희를 이용 ... 28
      연계 기술 2 감정을 억누를 필요는 없다 ... 30
      연계 기술 3 상대의 태도를 바꾸는 개인화 작전 ... 31
      연계 기술 4 친밀감으로 신뢰와 신용을! ... 33
      연계 기술 5 긍정적인 기운을 발산한다 ... 34
      연계 기술 6 확실한 관계를 구축한다 ... 36
   03장 협상의 제2전략, 제휴(Alignment) ... 40
      점수 높이는 24가지 방법 - 연계성 강화 ... 42
      반발 방지 ... 44
      다른 사람의 힘 이용하기 ... 45
      합의지대 만들기 ... 47
   04장 협상의 제3전략, 욕구(Needs) ... 50
      욕구를 만족시키는 것은 이성보다 감성! ... 53
      동기유발 단추 1 목표달성 의지 ... 54
      동기유발 단추 2 자부심 ... 54
   05장 협상의 제4전략, 통제(Control) ... 60
      대화를 독점하지 말고 통제할 것! ... 62
      사람들의 입을 열게 하는 듣기 기술 ... 62
      제안보다 암시의 힘! ... 66
      특별한 통로 만들기 ... 67
      사람들이 귀기울이게 하는 말하기 기술 ... 68
      이제 입을 다물자 ... 70
   06장 협상의 제5전략, 평가(Evaluation) ... 72
      어떤 커뮤니케이션 수단이 효과적일까? ... 75
      하나의 메시지에 집중하고 있는가? ... 76
   07장 협상의 제6전략, 읽기(Reading) ... 78
      사람을 읽는 진리 1 다른 사람은 내가 아니다 ... 80
      사람을 읽는 진리 2 누구나 자신만의 판단 기준이 있다 ... 81
      내면을 꿰뚫어보라 ... 82
      역할이 곧 그 사람이다 ... 85
   08장 LANCER를 잊지 말자! ... 92
      협상의 여섯 가지 전략 ... 94
      거래가 성립되었다고 해서 다 끝난 것이 아니다 ... 95
2부 분쟁 상황에서 승리하는 법 ... 98
   09장 분노한 상대방에 대한 대처 ... 100
      상대방이 감정적으로 흥분할 때 ... 102
      분노한 상대에게 대처하는 법 4단계 ... 103
      자존심을 버려라 ... 106
   10장 거절과 반대를 극복하는 법 ... 110
      거절 극복하기 1 약점을 여러 부분으로 나눈다 ... 112
      거절 극복하기 2 문제 설명만 잘해도 반은 해결된 셈 ... 112
      거절 극복하기 3 정밀하게 공격한다 ... 114
      거절 극복하기 4 쉽게 타협하지 않는 타협자가 되는 방법 ... 115
      거절 극복하기 5 협박 수단을 이용하는 시기와 방법 ... 116
   11장 벽창호 같은 고집불통 상대하기 ... 120
      닫힌 입술과 마음을 여는 방법 ... 123
      심화질문 비결 1 질문 아닌 질문 ... 123
      심화질문 비결 2 '왜'가 아니라 구체적인 '이유'를 묻는다 ... 124
      심화질문 비결 3 "~라면 어떻게 될까요?" ... 125
      심화질문 비결 4 서술형 질문 ... 126
      심화질문 비결 5 "당신을 납득시키려면 어떻게 해야 할까요?" ... 126
      어떤 문제든 해결책은 있다 ... 127
      그래도 동의를 얻지 못했다면 ... 129
   12장 서로의 생각이 다를 때 ... 132
      서로 생각이 다를 때는 객관적 기준부터 공유! ... 134
      교착상태 해결사 1 ... 137
      교착상태 해결사 2 ... 137
      교착상태 해결사 3 ... 138
      교착상태 해결사 4 ... 138
      교착상태 해결사 5 ... 139
      교착상태 해결사 6 ... 139
   13장 무조건 자기가 옳다고 우기는 사람 ... 142
      호수 여행을 추천한 접수계원 ... 144
      호텔 지배인과의 협상 ... 146
      양측이 동의하는 기준을 마련 ... 152
3부 협상과 흥정의 기술은 따로 있다 ... 156
   14장 상대를 먼저 분석하라 ... 158
      협력경쟁 ... 162
      게임에 참가한 자의 마음가짐 ... 164
   15장 관계에 따라 협상법이 다르다 ... 168
      수인(囚人)의 딜레마 ... 171
      가족과 친구 ... 172
      건축업자 3부작 ... 174
   16장 협상력을 갖고 있는가? ... 178
      협상력은 결과와 상관없이 행동할 수 있는 능력 ... 181
      기회를 빼앗기지 마라 ... 182
      협상력을 높이려면? ... 183
      정보광이 이긴다 ... 185
   17장 협상의 기본 훈련, 흥정하기 ... 188
      협상에서 이기고도 후회하지 않으려면 ... 190
      상대가 먼저? 내가 먼저? ... 192
      스페인식 쌀밥이 맛있어지는 순간 ... 195
      사람들의 일반적인 행동경향에 주목하자 ... 199
      "수리비는 3,127달러 48센트입니다." ... 201
      협상의 밀고 당기기 ... 203
      양보하는 데에도 비결이 있다 ... 205
   18장 불안을 이용하는 심리조종술 ... 210
      불안감은 사소한 것에서 시작된다 ... 213
      불안감을 스스로 억제해야 협상에서 이긴다 ... 214
      절망에 빠지지 말 것! ... 218
   19장 전술까지 고상할 필요는 없다 ... 224
      상대가 시간을 투자하게 만든다 ... 227
      협상 자체를 상품으로 만들기 ... 229
      "저를 못 믿으시겠어요?" ... 231
      교묘하되 부드럽게 접근한다 ... 235
      보이지 않는 이의 책략 ... 236
      표준 양식 따위는 없다! ... 239
   20장 시간을 자기편으로 만들어라 ... 246
      최종기한 전술을 쓰는 이는 누구? ... 249
      성급한 최종기한 책략 ... 252
      시간과 함께 사라지는 제안 ... 253

더보기 닫기