목차 일부

프롤로그 : 판세를 당신 쪽으로 끌어오고 싶은가? ... 18
1부 생활에서 마주치는 다양한 협상 상황들 ... 22
   상황 01 아파트 임대 : 손해보지 않는 아파트 임대 협상 ... 24
      1단계 : 좋은 첫인상을 준다
      2단계 : 집세를 깎을까, 아니면 다른 것을 요구할까?
      3단계 : 확정된 것이 아니라면 무엇이든 협상...

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프롤로그 : 판세를 당신 쪽으로 끌어오고 싶은가? ... 18
1부 생활에서 마주치는 다양한 협상 상황들 ... 22
   상황 01 아파트 임대 : 손해보지 않는 아파트 임대 협상 ... 24
      1단계 : 좋은 첫인상을 준다
      2단계 : 집세를 깎을까, 아니면 다른 것을 요구할까?
      3단계 : 확정된 것이 아니라면 무엇이든 협상할 수 있다
      4단계 : 선택사항들을 잘 생각해본다
      5단계 : 빠져나갈 구멍을 마련해둔다
      6단계 : 변경 권리에 대해 협의한다
      7단계 : 관리인은 믿을 만한 사람인가?
   상황 02 주택 구입 : 다각도 전술이 필요한 주택 구입 협상 ... 29
      1단계 : 미리 대출 자격을 갖춘다
      2단계 : 중개인을 이용할 것인지 결정한다
      3단계 : 자기 패를 다 보여줘서는 안된다
      4단계 : 판매자가 그 집을 파는 이유를 확인한다
      5단계 : 판매자가 원하는 바를 만족시킨다
      6단계 : 자신의 최우선 목표를 정한다
      7단계 : 중개인에게 경쟁 자료를 요구한다
      8단계 : 중개인의 규칙을 무조건 따르지 않는다
      9단계 : 그 집 구성물 중 갖고 싶은 것이 있는가?
      10단계 : 집에도 보증서가 필요하다고 생각하라
      11단계 : 차감 계산 권리에 대해 협상한다
      12단계 : 가격을 제시할 때 시간제한을 둔다
      13단계 : 어음과 주택융자 조건에 대해 협상한다
   상황 03 자동차 리스 : 월 납부금 외에 따질 것 많은 자동차 리스 협상 ... 41
      1단계 : 차를 살 것인가, 리스를 할 것인가?
      2단계 : 리스 회사 선택
      3단계 : 월 납부금이 적다는 것은 함정이다
      4단계 : 판매가 알아보기
      5단계 : 잔존가치 협상
      6단계 : 계약금을 많이 내라고?
      7단계 : 늘어난 주행거리에 낮은 요금을 부가하도록 협상
      8단계 : 지나친 마모와 관련된 조항
      9단계 : 계약 파기와 이전에 대한 해결책
      10단계 : 리스 기간 연장
      11단계 : 리스 후에 그 차를 산다면?
      12단계 : 차액 보험
      13단계 : 차가 불량품일 경우
      14단계 : 리스 만료시의 수수료를 주의
      15단계 : 계약서의 작은 글자까지 읽는다
   상황 04 신차 구입 : 정보력으로 승리하는 새 차 구매 협상 ... 50
      1단계 : 자기가 원하는 것이 무엇인지 안다
      2단계 : 정보를 찾아본다
      3단계 : 직판 담당 부서가 있는지 알아본다
      4단계 : 기본 가격과 인센티브, 홀드백에 대해 물어본다
      5단계 : 가격을 제시해 달라고 부탁한다
      6단계 : 가격에 추가항목도 포함되어 있는가?
      7단계 : 경쟁의 힘을 활용한다
      8단계 : 신차 구입 대금의 일부가 될 중고차 가격 협상
      9단계 : 자동차 대출 협의
      10단계 : 연장 보증 서비스
   상황 05 중고차 구입 : 밀고 당기는 지혜가 필요한 중고차 구매 협상 ... 62
      1단계 : 판매자가 그런 입장을 취하는 원인을 추리한다
      2단계 : 판매자의 설명을 듣는다
      3단계 : 합당한 가격에 거래할 용의가 있는지 확인한다
      4단계 : 판매자의 가격 기준이 편파적인 이유를 알려준다
      5단계 : 양측에게 모두 공정한 기준을 찾자고 제안한다
      6단계 : 양측이 합의한 외부 기준을 가격으로 환산한다
   상황 06 대출 협상 : 대출 수수료, 상환 방법, 금리 협상까지 ... 69
      1단계 : 돈을 빌리는 사람다운 모습을 갖춘다
      2단계 : 신용한도 대출인지, 일시불 대출인지?
      3단계 : 어디서 대출을 할 것인가?
      4단계 : 금리에 대해 협상한다
      5단계 : 대출 담보 방법을 협의한다
      6단계 : 대출 수수료 협의
      7단계 : 위약금과 채무 불이행에 대해 협의한다
      8단계 : 대출 갱신 기준에 대해 협의한다
      9단계 : 조기상환 벌금에 대해 협의한다
      10단계 : 대출 양도 협상
      11단계 : 보증인의 의무 협상
      12단계 : 조건 고정 기간 협의
   상황 07 가전제품 구매 : 점원을 굴복시키는 가전제품 구매 협상 ... 81
      1단계 : 판매원이 당신에게 시간을 투자하게 한다
      2단계 : 가격표에 적혀 있는 가격에 동요하지마라
      3단계 : "최저가격은 얼마입니까?"라고 물어본다
      4단계 : 품위 있는 후퇴를 위한 길을 닦아둔다
      5단계 : 그리고 마지막으로 한마디 더
   상황 08 물건 값 깎기 : 벼룩시장부터 노점상까지, 흥정하기 기술 ... 86
      1단계 : 흥정 전 단계에 돌입한다
      2단계 : 위험을 무릅쓰지 않으면 절대 못 깎는다
      3단계 : 예산한도를 정한다
      4단계 : 가격의 한계를 시험해본다
      5단계 : 제시가격을 점차적으로 높인다
      6단계 : 언제라도 자리를 뜰 준비가 되어 있어야
      7단계 : 함정이 있을 것을 예상한다
   상황 09 보석 구매 : 비싼 보석, 명품 시계도 깎을 수 있다 ... 94
      1단계 : 보석에 대해 공부한다
      2단계 : 기절하지 않도록 주의한다
      3단계 : 연계 맺기
      4단계 : 보석상이 당신에게 시간을 투자하게 한다
      5단계 : 여기저기 둘러보는 것이 좋다
      6단계 : 가격할인 전술
   상황 10 유람선 여행 : 달라는 대로 주고 여행하는 바보 ... 101
      1단계 : 언제 어디를 가고 싶은지 정한다
      2단계 : 유람선 회사의 판촉상품과 인센티브를 확인한다
      3단계 : 여러 여행사와 비교한다
      4단계 : 가장 저렴한 요금을 협상한다
      5단계 : 선실 업그레이드 협의
      6단계 : 청구서에 포함되는 팁인지 확인
      7단계 : 요금할인 외에 주어지는 서비스들
      8단계 : 해안 유람은 미리 결정하지 마라
   상황 11 행사 예약 : 이미 매진된 티켓을 잡기 위한 협상법 ... 111
      1단계 : "도와주세요!"
      2단계 : 상대를 내 문제에 끌어들여라
2부 인간관계를 풀어내는 협상법 ... 116
   상황 12 동거 계약 : 동거, 사실혼 관계의 계약 협상 ... 118
      1단계 : 진지해야 한다
      2단계 : 법적 보장이 어디까지인지 알아둔다
      3단계 : 관계의 성격을 협의한다
      4단계 : 부양 권리와 의무들 구체적으로 협의한다
      5단계 : 동의하에 헤어지게 될 경우
      6단계 : 별거수당을 받는 쪽에서 관계를 끝낼 경우
      7단계 : 유언 내용에 대해 협의한다
      8단계 : 변호사의 도움을 받는다
   상황 13 결혼 전 계약 : 결혼에도 계약서가 필요하다고? 물론이다! ... 123
      1단계 : 상대방의 감정적인 반응에 대비한다
      2단계 : 결혼식 직전에 협의하지 마라
      3단계 : 공정하고 합리적인 계약서를 만든다
      4단계 : 양측 모두 각자의 변호사를 선임한다
      5단계 : 공정하게 협의한다
      6단계 : 결혼 기간 동안과 이혼할 경우 일어날 일들
      7단계 : 사망하는 경우 발생할 일들
   상황 14 이혼 협상 : 결혼은 성급하게 했어도 이혼은 신중하게! ... 130
      1단계 : 재판보다 조정회의가 더 나은지 판단한다
      2단계 : 어떤 직업의 중재인이 가장 적합할까?
      3단계 : 어떤 성격의 중재인이 가장 적합할까?
      4단계 : 변호사가 조정회의에 참석하기를 원하는가?
      5단계 : 중재인을 회유할 때의 태도
      6단계 : 상호 존중하는 분위기를 유지한다
      7단계 : 제안의 정당성을 입증한다
      8단계 : 협상을 질질 끄는 것이 도움이 되는가?
   상황 15 가족과 친구 : 친밀한 관계에서 이용하는 최적화 기술 ... 136
      1단계 : 상대방의 관심사와 욕구를 확인한다
      2단계 : 자신의 관심사와 걱정거리, 욕구, 희망을 전달한다
      3단계 : 공통된 관심사에 초점을 맞춘다
      4단계 : 서로 대립되는 관심사와 욕구를 참고한다
      5단계 : 상충되는 관심사와 욕구를 조화시킨다
   상황 16 토건업자와 협상 : 크고 작은 공사를 맡길 때 ... 142
      1단계 : 작업 품질에 대해 협의한다
      2단계 : 특정 하도급업체 이용에 대해 협의한다
      3단계 : 세부사항까지 협의한다
      4단계 : 작업 내용이 추가되거나 줄어들 경우
      5단계 : 기한을 어기는 데 따르는 위약금을 협의한다
      6단계 : 문제발생시의 해결책을 협의한다
      7단계 : 중간대금 지급 일정을 협의한다
      8단계 : 불의의 사태에도 대비한다
      9단계 : 완료 보증에 대해 협의한다
      10단계 : 기타 보증 협의
      11단계 : 분쟁시 조정자 선정
      12단계 : 고려해볼 만한 추가사항들
   상황 17 주택 판매 : 제 값 받고 주택 판매하기 ... 154
      1단계 : 계약서는 아예 없는 것이 표준이다
      2단계 : 어떤 부분을 계약에 포함시키고 싶은지 생각한다
      3단계 : 구매자의 욕구를 읽는다
      4단계 : 당신이 중개인을 통제한다
      5단계 : 스퀴즈 플레이에 말려들지 말자
      6단계 : 협상용 칩 목록을 만든다
      7단계 : 구매자의 지연작전을 방해한다
      8단계 : 어음 차감 계산을 막는다
   상황 18 부동산 매물 등록 : 효과적으로 부동산을 광고하는 협상 ... 160
      1단계 : 중개업자가 열심히 일하도록 자극한다
      2단계 : 계속 압력을 가한다
      3단계 : 모순된 수수료의 함정을 피하자
      4단계 : 여러 군데에 부동산을 등록한다
   상황 19 보험금 청구 - 자동차 : 자동차 사고시 제일 먼저 할 일은? ... 164
      1단계 : 어느 공장에 수리를 맡길까?
      2단계 : 손해사정인의 협박에 넘어가지 않는다
      3단계 : 상태개선과 감가상각에 대해 협상한다
      4단계 : 가치감소에 대해 협의한다
      5단계 : 차가 완전히 망가졌을 때
      6단계 : 차량 임대에 대해 협의한다
      7단계 : 운전자 과실 책임에 대해 협의한다
      8단계 : 보험회사에 계속 압력을 가한다
      9단계 : 부상을 당한 경우
      10단계 : 보험금은 두 가지 방식으로 지불된다
   상황 20 보험금 청구 - 주택 : 주택 파손시 보험금 청구 협상 ... 173
      1단계 : 직접 청소, 수리를 하지 않는다
      2단계 : 전문가를 선정한다
      3단계 : 견적이 아니라 입찰을 받는다
      4단계 : 손해 증명서 제출 준비
      5단계 : 수리와 복구에 대해 보험회사와 협의한다
      6단계 : 유실된 가재도구 목록을 작성한다
      7단계 : 합의각서에 서명하라는 위협에 굴복해서는 안 된다
      8단계 : 손해사정인이 일을 질질 끌도록 내버려두지 마라
      9단계 : 현금 지불 제안에 주의하자
      10단계 : 어디까지가 상태개선인지 협의한다
      11단계 : 보험회사가 소개하는 업체
      12단계 : 수리 결과가 마음에 들지 않는 경우
      13단계 : 이번 기회에 리모델링도 하고 싶다면
   상황 21 국세청 : 국세청과 협상해 세금액 줄이기 ... 185
      1단계 : 시간을 자기편으로 만든다
      2단계 : 큰 목표에 시선을 고정한다
      3단계 : 충분한 사유라면 벌금을 철회할 수 있다
      4단계 : 납부방식에 대해 협의한다
      5단계 : 부분 사면에 대해 협상한다
   상황 22 변호사 고용 : 변호사를 고용하기 위한 협상 비법들 ... 196
      1단계 : 우수한 법적 조언을 구한다
      2단계 : 여러 변호사들과 면담한다
      3단계 : 공정한 수임료 체계를 협의한다
      4단계 : 굳이 비싼 변호사를 쓸 필요는 없다
      5단계 : 비용을 통제한다
      6단계 : 청구서를 자주 제출해달라고 요구한다
      7단계 : 변호사와 계속 연락을 유지한다
   상황 23 소송 해결 : 변호사를 대동한 소송 사건의 협상법 ... 206
      1단계 : 소송을 할 것인지 결정한다
      2단계 : 조기에 최선의 해결책을 제안하는 것은 불가능하다
      3단계 : 상대방이 흔들리고 있다
      4단계 : 변호사를 통제한다
      5단계 : 직접 만난다
      6단계 : 당신의 변호사를 다시 본다
      7단계 : '런던의 로이드' 전술
      8단계 : 당신을 위한 전문가를 구한다
      9단계 : 게임을 바꾼다
      10단계 : 교환 조건을 찾아본다
3부 직업전선을 관통하는 협상의 진면목 ... 212
   상황 24 수금 : 업체를 찾아가 돈 받아내기 ... 214
      1단계 : 채권자의 마음가짐을 지닌다
      2단계 : 머뭇거리면 진다
      3단계 : 겁쟁이처럼 굴지 마라
      4단계 : 긴장을 푼다
      5단계 : 명확한 기한을 협상한다
      6단계 : 돈을 달라는 말이 도저히 안 나올 때는
      7단계 : 지불 방법에 대해 묻는다
      8단계 : 전화보다는 직접 사무실로 찾아가라
      9단계 : 진짜로 끝나기 전까지는 끝난 것이 아니다
   상황 25 채무 협상 : 사업상 채무를 해결하는 협상법 ... 222
      1단계 : 질질 끌어봤자 비용만 더 든다
      2단계 : 진흙탕을 헤쳐나갈 각오를 하라
      3단계 : 서류 날조는 좋은 방법이 아니다
      4단계 : 가족, 친구에게 돈을 빌릴 때
      5단계 : 반드시 갚아야 하는 채무
      6단계 : 좋지 않은 아이디어
      7단계 : 보증 문제
      8단계 : 약속어음 문제
      9단계 : 일부 채권자에게만 돈을 갚으면 안된다
      10단계 : 앞으로의 신용을 보호한다
      11단계 : 빚을 갚으면서 우선권도 쥐는 법
   상황 26 사업체 매수 : 전문가의 도움이 필요한 사업체 매수 협상 ... 230
      1단계 : 사업체를 제대로 파악하고 있는가?
      2단계 : 판매자가 주장하는 내용들이 맞는가?
      3단계 : 판매자의 보증 범위를 협의한다
      4단계 : 판매자의 말을 전부 믿지는 마라
      5단계 : 판매자가 차후 경쟁자가 될 가능성은?
      6단계 : 영업 비밀은 계속 비밀을 유지해야 한다
      7단계 : 보다 확실한 면책 협약
      8단계 : 허를 찔리지 말자
      9단계 : 전문가와 상의한다
   상황 27 사업체 매각 : 매수보다 어려운 매각 협상에서 지지 않는 법 ... 241
      1단계 : 스코트 부부를 기억하자
      2단계 : 책임 보증에 대한 지침
      3단계 : 채무를 구매자가 떠안도록 협의한다
      4단계 : 사후정산 속임수에서 자신을 보호한다
      5단계 : 구매자의 약속어음을 회수 가능한 것으로 만든다
      6단계 : 전문가와 상의한다
   상황 28 계약 : 세부항목까지 조목조목 협상하기 ... 248
      1단계 : 상대의 동기유발 단추를 다시 누른다
      2단계 : 합의된 내용들을 다시 살펴본다
      3단계 : 기본적인 부분에 합의한다
      4단계 : 비금전적인 문제부터 먼저 해결한다
      5단계 : 나눠서 정복한다
      6단계 : 거래를 오래도록 유지할 방법을 찾는다
      7단계 : 최혜국 대우 협상
      8단계 : 문서를 통해 협상한다
      9단계 : 붉은 줄을 친 수정 계약서를 보낸다
   상황 29 언론 홍보 : 위기상황에서 제대로 홍보하는 법 ... 253
      1단계 : 재빨리 진상을 파악한다
      2단계 : "할 말 없습니다."식의 답변을 해서는 안된다
      3단계 : 대변인 선정
      4단계 : 봉쇄정책 대 통제정책
      5단계 : 통제정책을 선택했다면 문제가 발생했음을 인정한다
      6단계 : 신뢰를 잃으면 안된다
      7단계 : 긍정적인 '정보 조작'을 실시한다
      8단계 : 절대 해서는 안되는 일들
   상황 30 사무실 임대 : 상황 따라 다른 사무실 임대 협상법 ... 258
      1단계 : 기본 임대료 협상
      2단계 : 무상임대 기간 협의
      3단계 : 임대료를 언제 어떻게 올릴 것인지
      4단계 : 전가 비용에서 제외되는 부분
      5단계 : 가외요금 청구
      6단계 : 보증금 문제 협의
      7단계 : 계약 갱신 조건에 대해 협의한다
      8단계 : 기한 전 계약 종료에 대한 권리 협의
      9단계 : 공간 확장 협의
      10단계 : 사무실 변경 권리 협의
   상황 31 점포 임대 : 점포 임대에 따른 계약 협상 ... 268
      1단계 : 당신에게 제시된 것이 무엇인지 정확하게 안다
      2단계 : 수리와 교체 책임에 대해 협의한다
      3단계 : 규약 변경에 따른 책임 협상
      4단계 : 간판을 걸 권리에 대해 협의한다
      5단계 : 고정되어 있는 비품을 옮길 수 있는 권리
      6단계 : 유질 처분의 임차권에 대한 기득권 협상
      7단계 : 초과 임대료 결정방식을 협의한다
      8단계 : 언제 초과 임대료를 결정할지 협상한다
      9단계 : 독점성에 대해 협의한다
      10단계 : 특별 보안의 필요성에 대해 협상한다
      11단계 : 상가의 공실률과 관련된 변동 임대료 협의
      12단계 : 지정된 고객 주차공간에 대해 협의한다
   상황 32 프랜차이즈 계약 : 프랜차이즈의 본질을 이해하자 ... 276
      1단계 : 3C 평가
      2단계 : 프랜차이즈 가맹 경험자와 대화를 나눈다
      3단계 : 현재 프랜차이즈 가맹자와 대화를 나눈다
      4단계 : 프랜차이즈 계약 협상의 세부항목들
   상황 33 직원 협상 : 직원이 떠날 때를 대비한 협상법 ... 288
      1단계 : 퇴직시 업무 비밀과 관련한 협의
      2단계 : 고용계약을 체결해야 하는가?
      3단계 : 스카웃되어 떠나는 직원에게
   상황 34 재취업 면접 : 이직, 재취업을 위한 면접에서 ... 294
      1단계 : 자신감이 중요하다
      2단계 : 여유로운 잡담으로 시작한다
      3단계 : 익명으로 남지 않도록 한다
      4단계 : 자신의 적합성을 강조한다
      5단계 : 물어보지 않는 중요한 질문
      6단계 : 간략하게 설명한다
      7단계 : 예전에 이룬 업적을 강조한다
      8단계 : 그 자리에 맞는 사람임을 보여준다
      9단계 : 당신의 욕구에 집중하면 안된다
      10단계 : 삭제할 것들의 목록을 만든다
      11단계 : 한눈에 보는 정보
      12단계 : 입사 제의를 받았다면 이제 임금에 대해 이야기하자
   상황 35 초임 협상 : 처음 입사할 때, 이직할 때 초임 협상법 ... 303
      1단계 : 현실을 파악한다
      2단계 : 희망사항 목록을 편집한다
      3단계 : 임금과 관련된 까다로운 질문에 대비한다
      4단계 : 이길 수 없는 전투에서는 일찌감치 물러난다
      5단계 : 다음 번 임금인상을 극대화하는 방법
      6단계 : 교육 프로그램 협의
   상황 36 임금협상 : 직장에서 정당한 몫을 찾는 임금협상법 ... 308
      1단계 : 어느 정도의 인상을 요구할 것인가?
      2단계 : 자신 있는 태도, 단 절대 공격적이지 않게
      3단계 : 임금인상을 요구하는 이유
      4단계 : 이유를 서로 연결시킨다
      5단계 : 부정적인 반응에 대비한다
      6단계 : 회사 내에서의 장기적인 이력 관리를 협상한다
      7단계 : 협상의 결말을 보장한다
      8단계 : 다음 번 보상 검토에 대비해 협상의 초석을 마련한다
      9단계 : 회사 내부 사정을 이해한다

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