목차 일부

추천의 글 : 세일즈맨에게 인간관계는 예술이다 ... 5
프롤로그 : 관계 능력이 세일즈 전문가를 만든다 ... 7
관계 세일즈란 무엇인가?
   당신의 분야에서 상위 1퍼센트에 도달하는 방법 ... 21
   세일즈를 어떻게 시작할 것인가? ... 24
   관계 세일즈의 8가지 원칙 ... 30
   관계 세일즈의 7단계 ... 32
   세일즈 자세 ...

더보기

목차 전체

추천의 글 : 세일즈맨에게 인간관계는 예술이다 ... 5
프롤로그 : 관계 능력이 세일즈 전문가를 만든다 ... 7
관계 세일즈란 무엇인가?
   당신의 분야에서 상위 1퍼센트에 도달하는 방법 ... 21
   세일즈를 어떻게 시작할 것인가? ... 24
   관계 세일즈의 8가지 원칙 ... 30
   관계 세일즈의 7단계 ... 32
   세일즈 자세 평가하기 ... 36
   당신의 세일즈 무기고에는 무엇이 빠져 있는가? ... 41
   세일즈와 관계 세일즈의 차이 ... 43
   훌륭한 솔루션보다 관계가 중요하다 ... 45
   세일즈에서는 생물학을 활용하라 ... 47
   제품이나 가격이 아니라 사람에 강해야 한다 ... 49
   마케팅의 5가지 P ... 50
   관계와 세일즈, 양자택일의 문제가 아니다 ... 51
관계 세일즈의 8가지 원칙
   첫 번째 원칙 : 준비 : 세일즈 자세를 구축하고 유지하라 ... 57
      일을 잘할 수 있는 자세를 갖추어라 ... 57
      단순한 준비가 아니라 최상의 준비이다 ... 59
      세일즈 경력에서 당신의 자산은 얼마인가? ... 61
      당신은 남들에게 어떻게 비치기기를 바라는가? ... 65
      매일 자신에게 질문하라 ... 67
      제품 정보보다 먼저 갖추어야 할 것 ... 71
      세일즈 계획 지침서를 활용하라 ... 72
   두 번째 원칙 : 목표 : 누구와 언제 어떻게 접촉할 것인지 확인하라 ... 75
      당신의 잠재적인 시장은 무엇인가? ... 75
      시장 분석표 그리는 법 ... 78
      이상적인 고객 찾는 법 ... 80
      우정의 나무를 키워라 ... 82
      소개나 추천 받는 방법 ... 84
      추천 받기 위한 10단계 ... 87
      당신에게 혜택을 받는 여섯 집단 ... 89
      당신에게 꼭 필요한 사람들 ... 91
      관계를 정리하고 확장하기 ... 94
   세 번째 원칙 : 연결 : 진실한 커뮤니케이션 관계 확립하기 ... 99
      올바른 마인드 유지하기 ... 99
      긴장과 신뢰 관리하기 ... 100
      긴장이 높으면 신뢰는 낮다 ... 102
      고객에게 환영받는 방법 ... 107
      설득자가 아니라 파트너가 되어라 ... 109
      독특한 세일즈 제안을 개발하라 ... 112
      생산적인 관계를 위한 3가지 핵심 요소 ... 115
      전화로 세일즈 잘하는 기술 ... 117
      이메일을 활용한 세일즈 기법 ... 119
      효과적으로 말하는 기술 ... 124
   네 번째 원칙 : 평가 : 사람들의 요구와 상황을 이해하라 ... 128
      잘 듣는 것이 중요하다 ... 128
      고객의 욕구가 무엇인지 알고 있는가? ... 130
      고객의 경험 수준을 높여라 ... 132
      무엇에 호기심이 생기는가? ... 135
      효과적으로 질문하는 법 ... 136
      경청을 잘할 수 있는 10가지 열쇠 ... 138
      듣는 이를 짜증나게 하는 것 ... 141
      고객의 요구는 무엇인가? ... 143
      구매를 결정하는 사람은 누구인가? ... 146
      내가 원하는 것이 고객이 원하는 것이다 ... 148
      고객의 행동 스타일 4가지 ... 152
      고객의 스타일에 유연해지는 방법 ... 155
      개인적인 속도의 차이를 이해하라 ... 158
      7가지 자연적 가치를 이해하라 ... 162
      어떻게 영리해질 수 있는가? ... 167
      고객의 지적 대역폭 ... 170
   다섯 번째 원칙 : 해결 : 사람들이 당신의 가치를 체험하도록 하라 ... 175
      당신의 가치를 키우는 방법 ... 175
      당신이 하는 일에서 '의미' 찾기 ... 178
      효과적인 프레젠테이션 ... 181
      고객이 자신을 세일즈하게 하라 ... 184
      경쟁자로부터 고객 구출하기 ... 186
      다른 사람을 통해 세일즈하는 법 ... 189
   여섯 번째 원칙 : 실행 : 구매가 이루어졌는지 확인하라 ... 191
      수익 목록을 작성하라 ... 191
      세일즈 과정의 마무리 ... 193
      저항과 반대는 피드백이다 ... 196
      왜 고객은 구매를 거부하는가? ... 198
      고객이 '너무 비싸요.'라고 말할 때 ... 202
      구매 신호 인지하는 방법 ... 205
      협상의 10가지 강력한 요소 ... 209
      강아지를 안아보게 하라 ... 213
      언제 주문을 요청할 것인가? ... 215
      구매를 요청해야 세일즈가 성립된다 ... 218
   일곱 번째 원칙 : 확인 : 고객이 만족해하는지 보라 ... 224
      고객은 우리의 자산이다 ... 224
pH가 균형을 이루어야 한다 ... 227
      누가 당신에게 가치 있는 고객인가? ... 229
      고객의 기대를 넘어서라 ... 232
      고객이 만족하는지 확인하라 ... 233
      불만을 나타내는 경고 신호 ... 237
      고객과 밀착하는 15가지 방법 ... 239
      연례 심사로 고객의 등급을 매겨라 ... 242
      단계별로 고객의 문제 해결하기 ... 246
      전화로 고객의 문제 해결하기 ... 249
      불쾌한 고객을 다루는 법 ... 252
   여덟 번째 원칙 : 관리 : 주도하고 동기를 부여하고 성장하라 ... 257
      세일즈 능력 개선하기 ... 257
      수행 능력을 측정하라 ... 259
      세일즈 목표를 설정하는 법 ... 261
      생각의 다이어트를 실행하라 ... 264
      성공은 당신이 만들어야 한다 ... 269
      성공적인 세일즈를 위한 역할, 책임 그리고 기대 ... 271
      자기를 강화시키는 8가지의 T ... 273
      마케팅, 세일즈 그리고 서비스를 혼합하는 법 ... 274
      자기 자신의 세일즈 매니저가 되어라 ... 276
      총량이 아니라 순량을 생각하라 ... 278
      가슴으로 이끌고 머리로 안내하라 ... 280
      또 다른 성장 사이클을 시작하라 ... 283

더보기 닫기