목차 일부

Chapter 1 영업의 위대함
   영업에는 꿈이 있다 ... 17
   성과가 뚜렷하게 나타난다 ... 19
   학력으로 승부하지 않는다 ... 21
   단연 톱을 노려라 ... 23
   의식이 행동을 변화시킨다 ... 26
   자신감 있는 나를 만들자 ... 29
Chapter 2 영업구조를 이해하자
   고객은 거절부터 생각한다 ... 35
...

더보기

목차 전체

Chapter 1 영업의 위대함
   영업에는 꿈이 있다 ... 17
   성과가 뚜렷하게 나타난다 ... 19
   학력으로 승부하지 않는다 ... 21
   단연 톱을 노려라 ... 23
   의식이 행동을 변화시킨다 ... 26
   자신감 있는 나를 만들자 ... 29
Chapter 2 영업구조를 이해하자
   고객은 거절부터 생각한다 ... 35
   판매와 영업활동은 어떻게 다를까? ... 38
      구매심리의 7단계 ... 39
   회사와 상품과 자신과의 관계 ... 42
   중점적으로 어디를 레벨 업 시킬까? ... 45
   영업 프로세스를 파악해라 ... 48
   포인트를 벗어난 영업은 시간낭비일 뿐이다 ... 50
Chapter 3 어프로치의 목적은 어디까지나 안면 익히기
   고객의 마음을 열어라 ... 55
      고객과 만나는 것이 중요하다 ... 57
      친밀도를 높인다 ... 59
   판매금지로 매출이 상승한다 ... 33
      7가지 '不'을 제거하자 ... 65
   잡담을 잘 해라 ... 67
      이야기를 시작하는 토크 ... 69
      하나를 말하면 세 개를 말하게 하라 ... 70
   유망고객을 만든다 ... 73
      인사는 예의바르고 힘차게 ... 75
      신규 개척을 노려라 ... 78
Chapter 4 고객과의 상담시의 커뮤니케이션 방법
   컨설팅 세일즈 ... 83
      속여서 팔아서는 안 된다 ... 85
      품격을 가져라 ... 87
   고객의 요구를 알아내라 ... 88
      가짜 요구와 진짜 요구 ... 88
      가치있는 요구를 발견해라 ... 91
      만족스러워하는 고객에게 배운다 ... 93
      현장의 요구는 재미있다 ... 96
      현장에 동화되기 위한 세 가지 원칙 ... 97
      칭찬해서 알아낸다 ... 99
      푸념이라는 보물산 ... 102
   귀신같은 귀를 가져라 ... 105
      임팩트 표현 ... 105
      몇 번이라도 차음인 것처럼 듣는다 ... 109
   요구를 제안하는 형태를 취해라 ... 112
      흥미를 유발하는 제안서 ... 112
      제안서 항목 ... 114
      제안을 수락하게 만드는 요소 ... 117
Chapter 5 프레젠테이션은 고객의 마음을 얻는 장소
   상담의 클라이맥스 ... 125
   주체적으로 협의한다 ... 128
      결정권자의 참가 ... 130
   오프닝과 프레젠테이션의 절차 ... 131
   성공적인 프레젠테이션을 위한 5가지 배려 ... 135
Chapter 6 마음속 깊이 납득시키는 데몬스트레이션
   편한 마음으로 참가하게 하자 ... 141
   데모조작으로 오감에 호소한다 ... 144
      능숙한 데모설명으로 소유욕을 자극하라 ... 146
      상품을 비교하게 한다 ... 149
   전시회와 견학을 추천한다 ... 151
      현장견학의 포인트와 배려 ... 153
Chapter 7 구매신호가 나오면 클로징으로 결정한다
   톱 세일즈맨이 될 수 있다 ... 157
      클로징의 위력 ... 159
      여러 가지 클로징 기술 ... 140
      가지고 싶다는 마음의 파도 ... 162
      사고 싶다는 마음의 신호는 밖으로 나타난다 ... 164
      클로징은 몇 번을 해도 좋다 ... 168
   신념이 마법이 된다(자연승인법) ... 171
      자연스럽게 행동한다 ... 173
      여행대리점의 클로징 ... 175
      루트 세일즈의 자연승인법 ... 178
      부품회사의 전제승인법 ... 179
   절단을 유도한다(일시지정법) ... 183
      지금 결정하게 한다 ... 186
      결혼식장의 일정잡기 ... 187
      최고의 상담상대는 나 ... 189
      마법사의 시간제한 ... 190
   선택하게 한다(기호선택법) ... 192
      쉬운 결론을 구한다 ... 194
   보고 만지고 사용해 보게 한다(동작결정법) ... 196
      고객은 게으름뱅이 ... 196
      고객은 멈추게 할 수 없다 ... 199
      안심할 수 있는 동작결정법 ... 201
      억지로 강요하지 않는다 ... 203
      루트 세일즈에서의 인간관계 ... 204
      방문 세일즈에서 신뢰감 형성하기 ... 205
   판촉재료를 이용한다(부속물활용법) ... 207
      증정품을 전부 사용한다 ... 207
      아슬아슬한 가격인하 ... 208
      기간 한정의 캠페인 ... 210
   성심성의껏 부탁한다(인정자극법) ... 212
      부탁받으면 마음이 약해진다 ... 212
      지배인의 실패 ... 215
      남을 배려하는 마음을 끌어낸다 ... 216
Chapter 8 팬을 늘리는 애프터서비스
   고객 만족을 목표로 삼는다 ... 221
      진실된 서비스를 추구한다 ... 221
      편을 만들어서 고객을 소개받는다 ... 224
   제품의 평가를 높인다 ... 226
   새로운 제안이 가능하다 ... 228
   클레임을 찬스로 이용한다 ... 231
      고객은 왜 화를 낼까? ... 231
      성실한 클레임 처리 ... 232
      곤란한 클레임 대응 ... 234

더보기 닫기