목차 일부

저자 서문 ... 4
Prologue : 쉽게 쓰는 제안, 쉽게 읽히는 제안, 이기는 제안 ... 14
Story 01 제안이 뭐길래…
   제안은 설득 커뮤니케이션의 진수 ... 18
   그러나 제안의 현실은… ... 21
   피해가는(?) 방법은 없는 것일까? ... 25
Story 02 수주하고 싶다면? 수주할 만한 사업에 참여하는 것이 답
   ...

더보기

목차 전체

저자 서문 ... 4
Prologue : 쉽게 쓰는 제안, 쉽게 읽히는 제안, 이기는 제안 ... 14
Story 01 제안이 뭐길래…
   제안은 설득 커뮤니케이션의 진수 ... 18
   그러나 제안의 현실은… ... 21
   피해가는(?) 방법은 없는 것일까? ... 25
Story 02 수주하고 싶다면? 수주할 만한 사업에 참여하는 것이 답
   지금 하는 제안, 이길 수 있는 제안인가를 따져라 ... 30
   지금 하는 제안, 돈은 되는 제안인가를 따져라 ... 34
   꼭 참여해야 한다면 이길 승률을 높여 참여하라 ... 36
   필자의 이야기 ... 37
   정도만씨의 비법노트 1. 사업참여결정표 ... 37
Story 03 팀 구성, 가용 인력이 아니라 적임 인력으로 구성할 것!
   PM은 제안 경험이 풍부한 사람으로… ... 40
   PL은 PM과 역할을 상호 보완할 수 있는 사람으로… ... 41
   제안 인력은 제안에 필요한 인력으로… ... 42
   품질을 관리하는 자, 제안에도 필요하다 ... 43
   필자의 이야기 ... 44
   정도만씨의 비법노트 2. 제안인력 구성절차 및 요건 ... 45
Story 04 일 단위, 꼼꼼한 일정 계획을 수립하라
   먼저, 제안의 프로세스를 알아보자 ... 47
   제출일을 기준으로 거꾸로 산정하라 ... 55
   제안 일정에 여유를 확보하라 ... 57
   계획 대비 진척사항은 일 단위로 관리하라 ... 57
   필자의 이야기 ... 58
   정도만씨의 비법노트 3. 제안 단계별 산출물 ... 59
   정도만씨의 비법노트 4. 제안 일정 사례(3주 제안의 경우) ... 59
Story 05 고객 마음에 남길 단 하나의 메시지를 찾아라
   제안의 메시지는 '왜 우리를 선택해야 하는가?'에 대한 답이다 ... 61
   고객 마음에 남으려면 고객과 통해야 한다 ... 62
   우리의 가장 강력한 메시지를 찾아라 ... 63
   경쟁사보다 더 나은 메시지를 만들어라 ... 63
   메시지를 만들었으면 메시지로 제시하라 ... 64
   필자의 이야기 ... 65
Story 06 고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면…
   RFP 이해부터 시작한다 ... 69
   RFP만으로는 충분하지 않다 ... 72
   고객과 통하는 사업의 본질을 정의하라 ... 75
   필자의 이야기 ... 76
   정도만씨의 비법노트 5. RFP 구성 항목과 활용 방법 ... 78
   정도만씨의 비법노트 6. 사업의 본질을 파악하기 위한 자료 수집 ... 78
Story 07 언제 어디서나 경쟁을 의식하라
   경쟁자의 이름보다 경쟁자의 역량을 파악하고 대응하라 ... 80
   메시지를 강하게 만드는 환경을 조성하라 ... 83
   실행 가능한 메시지를 선정하라 ... 84
   필자의 이야기 ... 85
   정도만씨의 비법노트 7. 경쟁을 고려한 제안 메시지 수립 ... 87
Story 08 고객의 진짜 Pain Point를 찾아라. 제안을 차별화하겠다면…
   고객 요구의 진의를 파악하라 ... 89
   고객 요구를 구체화하라 ... 91
   고객 입장에서 검증하고 우선순위화하라 ... 95
   가장 중요한 요구부터 과제화하라 ... 97
   필자의 이야기 ... 98
   정도만씨의 비법노트 8. 요구사항 분석 프레임워크 ... 100
Story 09 해결안은 다방면에서 구하라
   회의를 통해 아이디어를 구하라 ... 102
   Lessons learned(경험 지식)를 구하라 ... 105
   전문가에게 답을 구하라 ... 105
   정보의 바다에서 답을 구하라 ... 107
   해결안을 검증하고 선택해라 ... 109
   필자의 이야기 ... 110
   정도만씨의 비법노트 9. 해결안 도출 프레임워크 ... 111
   정도만씨의 비법노트 10. 전체 고객 요구 해결 프로세스 ... 112
Story 10 제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기
   미리 보는 제안서, 스토리보드를 작성해야 하는 이유 ... 114
   RFP를 기준으로 기본 목차를 만들어라 ... 116
   작성해야 하는 항목을 빠짐없이 확인하라 ... 116
   작성 항목을 배열하라 ... 119
   무엇을, 어떻게 작성할 것인지 손에 잡힐 만큼 상세화하라 ... 120
   제안의 메시지에 맞춰 강약을 조절하라 ... 123
   검증하라 ... 125
   팀원과 공유하라 ... 129
   제안서와 요약서 PT의 스토리보드는 같지 않다 ... 129
   필자의 이야기 ... 130
   정도만씨의 비법노트 11. 스토리보드 구성의 방법 ... 132
   정도만씨의 비법노트 12. 스토리보드의 일반적 양식 ... 132
   정도만씨의 비법노트 13. 사업 대상 과제의 세부 스토리 구성 방법 ... 133
Story 11 스타일을 통일하라. 공통 템플릿의 제작
   공통 템플릿은 '붕어빵 찍어내는 붕어빵틀'이다? ... 135
   공통 템플릿은 어떻게 만들 것인가? ... 136
   정도만씨의 비법노트 14. 공통 템플릿의 유형 ... 139
Story 12 초안을 빨리 뽑고, 점핑하라
   제안서 초안을 빨리 뽑는 만큼 제안서 품질을 높일 수 있다. 왜? ... 142
   제안서 초안, 제안 시작 일주일 내에 뽑아라. 어떻게? ... 144
   일의 순서를 바꾸지는 말 것 ... 146
   필자의 이야기 ... 148
   정도만씨의 비법노트 15. 초안을 뽑기 위한 가이드 ... 149
Story 13 모든 페이지는 설득적이어야 한다
   솔직하게 말해보자. 평가의 진실 ... 150
   그래서 제안서가 갖추어야 할 조건 ... 154
   제안서의 모든 페이지는 논리적이어야 한다 ... 158
   필자의 이야기 ... 159
Story 14 제목, 읽고 싶게 만들어라
   제안의 간판인 제목, 두 가지 핵심 기능 ... 162
   제목만으로도 제안을 파악할 수 있게 한다 ... 163
   잘 뽑은 제목, 제안서를 계속 읽게 하는 첨병이 된다 ... 166
   필자의 이야기 ... 168
Story 15 헤드라인, 헤드라인에는 핵심중의 핵심만 담아라
   헤드라인은 제안을 이해하게 한다 ... 170
   헤드라인을 쓰는 법 ... 172
   필자의 이야기 ... 174
   정도만씨의 비법노트 16. 문장 검토 방법 ... 176
Story 16 논리적 근거, 단숨에 이해할 수 있는 도식(圖式)으로 표현하라
   논리적 근거는 제안을 선택하게 한다 ... 178
   논리적 근거를 도식화하기 ... 182
   내용에 따라 도식의 패턴을 달리하라 ... 185
   필자의 이야기 ... 186
   정도만씨의 비법노트 17. 도식 검토 방법 ... 189
Story 17 고객의 마음을 움직일만한 표현을 더해라
   성공 사례의 공유 : 다른 고객 또한 우리를 선택했음을 알려라 ... 191
   비교형 제안 : 무엇이 다른지 그 차이를 확실히 밝혀라 ... 193
   공신력 있는 자료의 인용 : 옳은 제안이라는 증거를 제시하라 ... 194
   한 장의 이미지로 제안을 요약 : '백문이 불여일견'이라 했다 ... 195
   최고／최선／최대 등 모호함을 구체성으로 대체하라 ... 197
   필자의 이야기 ... 200
Story 18 변화무쌍한 제안 따로 놀지 말지어다
   제안서는 언제나 현재진행형이다 ... 201
   제안팀 차원에서 변화를 관리하라 ... 203
   변화에 효율적으로 대처하는 방법 ... 204
   필자의 이야기 ... 206
   정도만씨의 비법노트 18. 제품 vs 기능 매트릭스 ... 208
Story 19 '비싸다, 유명하다, 최신이다' 이 세 단어의 조합은?
   제안의 이이러니, 최고가 최상의 선택은 아니다 ... 209
   도전하라. 당신이 기술자라면… ... 211
   필자의 이야기 ... 212
   정도만씨의 비법노트 19. 제품 비교 평가서 ... 213
Story 20 제안서 검토, 보고 또 보고…
   제안 단계마다 제안서를 검토하라 ... 215
   분야별 전문가를 불러서 검토하라 ... 218
   제안의 차별성뿐만 아니라 위험도 검토하라 ... 219
   필자의 이야기 ... 219
   정도만씨의 비법노트 20. 단계별 검토 체크리스트 ... 220
Story 21 제안의 완결, 프레젠테이션
   무엇이 좋은 프레젠테이션을 만드는가? ... 222
   무엇을 말할 것인지 결정하라 ... 226
   1 페이지 스크립트를 먼저 작성하라 ... 231
   그 다음에 프레젠테이션 자료를 작성하라 ... 233
   필자의 이야기 ... 237
   정도만씨의 비법노트 21. PT 프로세스 ... 239
Story 22 고객을 위한 쇼를 하라. 쇼!
   실전과 같은 환경에서 리허설하라 ... 241
   질의응답도 리허설하라 ... 244
   도입부에서 청중을 끌어당겨라 ... 245
   '무엇을 어떻게'가 아니라 '왜'를 말하라 ... 248
   프레젠테이션은 보고가 아니라 설득을 위한 '쇼' ... 249
   돌발상황을 대비한 준비를 철저히 하라 ... 251
   필자의 이야기 ... 252
   정도만씨의 비법노트 22. 리허설 체크리스트 ... 253
   정도만씨의 비법노트 23. 예상 질의&응답서 작성법 ... 253
   정도만씨의 비법노트 24. 질의&응답의 방법 ... 254
   정도만씨의 비법노트 25. 준비물 체크리스트 ... 254
Story 23 제안의 자산화, 밤 안 새는 지름길이다
   제안에도 재사용의 개념을 도입하라 ... 253
   자산화를 잘 하는 방법 ... 259
   그러나 명심할 것, 재사용과 카피는 엄연히 다르다는 것을… ... 261
   필자의 이야기 ... 262
   정도만씨의 비법노트 26. Reference Product Stack ... 263
Story 24 제안의 꼼수, 정도만도 언제나 정답은 아니므로…
   사례 1. 2.5일의 제안 어떻게 대처할 것인가? ... 265
   사례 2. 6개월의 기나긴 제안이라면? ... 265
   사례 3. 고객보다 더 무서운 내부 고객 ... 267
   사례 4. 업종에 따라 달리 대처하는 제안 ... 268
필자의 이야기 ... 270
찾아보기 ... 271

더보기 닫기