목차 일부

시작하며
제1장 설득을 잘하기 위한 기본 조건
   상대의 분위기를 잘 살피고, 설득해야 할 타이밍을 잡자 ... 17
   상대를 좋아하려 노력하자 - 미러 이미지 효과 ... 21
   거울을 보고 있는 사람은 설득하기 어렵다 ... 24
   본인에게 중요한 것을 바꾸려는 것은 어렵다 ... 27
   의견을 강요해서는 안된다 - 심리적 반발 ... ...

더보기

목차 전체

시작하며
제1장 설득을 잘하기 위한 기본 조건
   상대의 분위기를 잘 살피고, 설득해야 할 타이밍을 잡자 ... 17
   상대를 좋아하려 노력하자 - 미러 이미지 효과 ... 21
   거울을 보고 있는 사람은 설득하기 어렵다 ... 24
   본인에게 중요한 것을 바꾸려는 것은 어렵다 ... 27
   의견을 강요해서는 안된다 - 심리적 반발 ... 30
   상대를 몇 번이라도 만나자 ... 32
   상대보다 '아주 조금'만 더 양보하자 ... 35
   양보할 때는 상대를 초조하게 만들자 - 승자의 속박 ... 37
   항상 상대의 눈을 주시하며 이야기 하자 - 아이콘텍트 효과 ... 40
   사실을 전하기만 하자 - 피드백 기술 ... 42
제2장 상대의 마음을 단번에 움질일 수 있는 설득 테크닉
   작은 요구를 들어주게 한 후, 큰 요구를 꺼내자 - 풋 인 더 도어 테크닉(Foot In The Door Technique) ... 47
   일부러 큰 요구를 해서 거절하게 한 다음에 작은 요구를 꺼내자 - 도어 인 더 페이스 테크닉(Door In The Face Technique) ... 50
   일단 요구를 받아들이게 한 후, 불이익을 준다 - 로우 볼 테크닉(Low Ball Technique) ... 52
   세 가지 테크닉 중 어느 것이 가장 효과적인가 ... 54
   "조금이나마 부탁드리면 안될까요?" - 이븐 어 페니 테크닉(Even A Penny Technique) ... 57
   소문을 들려주자 - 소문 테크닉 ... 60
   공포감을 조성하자 - 공포 어필 ... 62
   어떤 역할을 맡겨보자 - 롤 플레이 테크닉(Roll Play Technique) ... 65
   호감 가는 대상과 자신을 연결시켜 어필하자 - 고전적인 조건 부여 ... 68
   많은 사람이 지지할수록 반대 의견을 말하기 어려워진다 - 동조성 테크닉 ... 70
제3장 뛰어난 설득자들의 공통 자질
   웃는 얼굴이 매력적이다 ... 75
   외모가 뛰어나면 이성에게 효과가 있다 ... 79
   전문성이 느껴진다 ... 82
   신뢰를 받는다 ... 85
   상대가 존경하거나 신뢰하는 사람의 입을 빌린다 ... 88
   상대방과 비슷한 점이 있다 - 유사성의 원리 ... 90
   어떤 요인이 가장 중요한가 ... 92
   일부러 반론을 해서 존재감을 인식시킨다 ... 95
   일부러 상대를 화나게 한다 ... 98
제4장 사람은 이런 것으로 설득당한다
   쾌적한 온도일 때 설득하기 쉽다 - 온도와 설득의 관계 ... 103
   설득은 점심에서 저녁 사이에 - 시간대와 설득 효과 ... 106
   1미터 정도 떨어져서 설득해보자 - 대인 거리와 설득 효과 ... 108
   가까이에 살고 있는 사람이 설득하기 쉽다 - 근접성과 설득 효과 ... 110
   좋은 향이 나는 곳에서 설득하자 - 향기와 설득 효과 ... 112
   개방된 곳에서 설득하는 편이 좋다 ... 115
   상대에게 편한 자세를 권하자 ... 118
   상대에게 부담감을 주자 - 죄책감 효과 ... 121
   수치심을 느낀 사람은 이야기를 잘 듣는다 - 임배러스먼트(embarrassment) 효과 ... 123
   역지사지로 자신의 입장을 각인시키자 ... 126
   상대의 주의를 다른 곳으로 향하게 만들자 - 주의 확산 테크닉 ... 128
   상대의 신체에 접촉하자 - 터칭(Touching) 효과 ... 130
제5장 설득을 더욱 효과적으로 하는 방법
   권위를 느끼게 하자 ... 135
   권위가 느껴지는 복장을 하자 - 유니폼 효과 ... 138
   상대의 권위성과 전문성을 타파하려면 ... 141
   자신의 약점을 이용하자 - 언더 도그 효과(Under Dog Effect) ... 144
   사회 규범에 호소하자 ... 147
   설득하려는 의도를 들키지 말자 ... 150
제6장 이런 화법을 사용하면 설득할 수 있다
   빠르게 말하는 편이 신뢰받는다 ... 155
   큰소리로 말하자 ... 159
   강조 부사를 유용하게 사용하자 ... 161
   단언하는 표현을 써보자 ... 163
   유머를 활용하자 ... 166
   부정적인 주장은 때로 역효과를 가져온다 ... 169
   논거의 수는 많은 편이 좋다 ... 171
   논거를 상세하게 표현하자 ... 174
   사례를 많이 들자 - 선명 효과 ... 177
   위험한 질문을 피하는 방법 ... 180
   의문문을 사용해서 주장하자 ... 182
제7장 상대의 성격 타입별 설득법
   자존심이 강한 사람은 주의 확산법과 공포 설득에 약하다 ... 187
   내성적인 사람은 시간을 들여 설득하자 ... 190
   지능이 높은 사람에게는 강한 논거가 필요하다 ... 193
   권위적인 사람에게는 직함을 내밀어라 ... 196
   성급한 사람은 가볍게 공략하자 ... 200
   리더십이 있는 사람은 여러 명이 함께 설득하자 ... 203
   마르거나 뚱뚱한 사람은 설득하기 쉽다 ... 205
   타자지향ㆍ자기지향과 설득의 관계 ... 208
   감정에 호소할까, 논리에 호소할까 ... 211
〈부록〉인기 있는 세일즈맨을 심리분석하다
   외향적인 편이 좋다 ... 215
   참을성이 있는 편이 좋다 ... 217
   회사의 이익이 아닌 고객의 이익을 생각하는 타입 ... 219
   새로운 체험에 대한 의욕이 넘친다 ... 221
   의욕이 충만하다 ... 223
   말하기보다 듣는 기술을 연마하자 ... 226
마치며

더보기 닫기