목차 일부
추천사 = 4
프롤로그 = 7
1막 전문가 영업이라 쓰고 ''찐''영업이라 부른다 : 기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해
01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀 = 18
02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업 = 28
03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나? = 36
04 중소기업, ''전문가 영...
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추천사 = 4
프롤로그 = 7
1막 전문가 영업이라 쓰고 ''찐''영업이라 부른다 : 기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해
01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀 = 18
02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업 = 28
03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나? = 36
04 중소기업, ''전문가 영업 경영''이 절실한 이유 = 42
05 기술력이냐 영업력이냐 그것이 문제로다 = 49
06 특별 과외 Ⅰ B2B영업전략 기초 세우기 = 57
07 특별 과외 Ⅱ 새로운 영업기회를 만드는 습관 = 65
08 고(故) 김우중 회장으로부터 배우는 ''전문가 영업'' 정신 = 71
2막 고객이 의지하는 전문가 영업대표로 거듭나기 : B2B 전문가 영업 역량 강화(영업대표 편)
09 당신의 영업이 어려운 이유 = 78
10 시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라 = 85
11 시장과 고객의 인식을 바꾸는 게임 체인저 = 92
12 전문가 영업대표는 새로운 관점을 찾아내 교육시킨다 = 99
13 언택트 영업, 디지로그 셀링에 능한 영업대표가 되라 = 105
14 아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량 = 116
15 고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라 = 123
16 불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라 = 129
17 권한의 핵심부에 파장을 일으켜라 = 136
18 고객의 선택을 부르는 영업 차별화 = 143
19 계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다? = 151
20 최종 계약을 위한 마지막 관문 ''협상'' = 160
21 끝날 때까지 끝난 게 아니다 = 169
3막 좋은 영업관리자를 넘어 전문가 영업관리자로 : B2B 전문가 영업조직 역량 강화(영업관리자 편)
22 이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다 = 178
23 전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가 = 187
24 영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까 = 195
25 영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가 = 203
26 실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다 = 215
27 남다르게 뽑고 최고를 키워내라 = 225
28 일할 맛 나게 동기부여하고 납득하게 보상하라 = 239
29 영업 리더십, 그것도 알고 싶다 = 248
30 고객 관계관리 전략 Ⅰ 고객의 이탈을 막는 시장관리 = 260
31 고객 관계관리 전략 Ⅱ 고객가치에 집중하는 고객관리 = 272
32 온ㆍ오프라인을 아우르는 전략 마케터 = 284
33 영업대표와 회사를 성장시키는 궁극의 힘 = 297
참고문헌 = 306
에필로그 = 309
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