목차 일부
PROLOGUE = 4
PART 1 영업, 그 빛남에 대하여
Chapter 1 철학이 있는 사업, 이를 가능케 하는 영업 = 14
Chapter 2 비즈니스의 꽃, 품격 있는 ''영업'' = 18
Chapter 3 ''살림''의 경제를 이끄는 B2B 영업 = 25
[작가들의 이야기 1] 나의 ''Connecting the dots''...
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목차 전체
PROLOGUE = 4
PART 1 영업, 그 빛남에 대하여
Chapter 1 철학이 있는 사업, 이를 가능케 하는 영업 = 14
Chapter 2 비즈니스의 꽃, 품격 있는 ''영업'' = 18
Chapter 3 ''살림''의 경제를 이끄는 B2B 영업 = 25
[작가들의 이야기 1] 나의 ''Connecting the dots'' = 30
PART 2 일 잘하는 영업직원의 남다른 5가지 특성
Chapter 1 불가능을 가능케 하는, 긍정 마인드 = 37
"임자, 해보기나 했어?" = 38
성장형 사고로 세상 보기 = 40
긍정적으로 생각하고 말하기 = 42
의도적으로 연습하기 = 45
Chapter 2 고객의 마음을 저격하는, 나만의 무기 = 49
약점보다 강점에 집중하기 = 49
나의 재능 알기 = 52
나의 무기로 장착하기 = 57
영업 현장에 적용하기 = 59
Chapter 3 성공을 끌어당기는, 성취지향 = 62
성취의 절반, 목표 설정 = 64
실패에서 배운다 = 67
가치를 살리는 창의력 = 70
미래를 꿈꾸고 도전하라 = 72
Chapter 4 고객을 마음을 꿰뚫는, 질문과 경청 = 75
고객의 니즈를 여는 열쇠, 질문 = 76
[별첨] 잠재된 니즈를 캐치하라, S.P.I.N. 질문 사용법 = 80
고객의 마음을 여는 경청 = 84
경청기술로 고객의 신뢰를 얻어라 = 85
Chapter 결과를 이루어 내는, 열정과 끈기 = 89
주인의식 갖고 열정 불태우기 = 90
열정을 부르는 자신감 = 93
실패와 역경을 이겨내게 하는 끈기 = 95
끈기있게 관계 관리하기 = 97
[작가들의 이야기 2] 열정과 끈기가 결과를 만든다 = 100
PART 3 영업의 변하지 않는 5가지 기본원칙
Chapter 1 [관계(Relationship)] 비즈니스 ''관계''에 집중하라 = 109
관계는 B2B영업의 시작이다 = 110
관계 형성에도 기법이 있다 = 114
일회성이 아닌 지속 가능한 관계여야 한다 = 119
인간관계를 비즈니스 관계로 발전시킨다 = 122
Chapter 2 [신뢰(Trust)] 약속을 반드시 실행하여 ''신뢰''를 쌓아라 = 127
영업기회는 신뢰에서 온다 = 127
신뢰도 하루아침에 무너질 수 있다 = 130
신뢰를 얻는 방법, ABCD 신뢰모델 = 132
구매부서가 신뢰하는 영업직원은 따로 있다 = 137
Chapter 3 [이해(Understanding)] 고객을 ''이해''하라 = 141
시장과 고객을 이해하라 = 142
숨은 니즈까지 파악하라 = 145
고객의 조직과 의사 결정 체계를 이해하라 = 149
[별첨] 알아두자! 고객의 구매심리 변화 과정 = 151
고객의 고객도 이해하라 = 154
Chapter 4 [가치(Value)] 고객에게 ''가치''를 제공하라 = 156
가치 기반 영업은 왜 중요한가? = 157
고객은 가치에 투자한다 = 160
숨은 가치를 발견하라 = 164
가치를 스토리텔링하라 = 166
Chapter 5 [목표(Target)] ''목표''에 도전하라 = 171
목표는 영업의 필수조건이다 = 172
도전적인 목표를 설정하라 = 174
궁극적인 목표는 고객의 성공이다 = 179
목표 달성을 위한 시스템을 만들어라 = 182
[작가들의 이야기 3] 고객이 원한다면 난 할 수 있어! = 187
PART 4 성과를 만들어내는 영업 프로세스
Chapter 1 프로세스 영업의 중요성 = 195
Chapter 2 B2B 영업 프로세스와 단계별 주요 활동 = 199
[별첨] 사업특성별 영업 프로세스의 유형 = 207
Chapter 3 영업 프로세스가 필요한 10가지 이유 = 212
[작가들의 이야기 4] "친구야, 미안해" = 224
PART 5 환경의 변화와 영업의 미래
Chapter 1 영업 패러다임의 변화 = 232
Chapter 2 기술이 주도하는 미래 변화 = 237
Chapter 3 COVID-19 팬데믹이 가져온 변화 = 244
Chapter 4 미래 변화에 대비하는 영업직원의 자세 = 250
Chapter 5 새로운 기술과 기법을 포용하자 = 260
[작가들의 이야기 5] ''나만의 원칙''을 세우다! = 270
PART 6 작가들의 경험 그리고 생각과 배움
Chapter 1 우리들의 서툴렀던 시작 = 276
Chapter 2 최고의 순간 = 290
Chapter 3 최악의 기억 = 299
작가소개 - 5가지 질문 = 312
EPILOGUE = 320
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