목차 일부

머리말 = 4
차례 = 6
1장 고객수 늘리기 VS 객단가 올리기 어느 쪽을 선택할 것인가? = 13
  ‘고객수 늘리기’만으로는 바쁘기만 하고 수익성이 낮다 = 14
    과연 ‘고객수 증가 = 회사 수익 증가’일까? = 14
    고객수가 늘어난다고 만사 OK는 아니다 = 15
    제품 라이프사이클에서 탈피하기 = 18
  ‘객단가 ...

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목차 전체

머리말 = 4
차례 = 6
1장 고객수 늘리기 VS 객단가 올리기 어느 쪽을 선택할 것인가? = 13
  ‘고객수 늘리기’만으로는 바쁘기만 하고 수익성이 낮다 = 14
    과연 ‘고객수 증가 = 회사 수익 증가’일까? = 14
    고객수가 늘어난다고 만사 OK는 아니다 = 15
    제품 라이프사이클에서 탈피하기 = 18
  ‘객단가 올리기→고객수 늘리기’ 순으로 전략을 세우면 성공한다! = 21
    ‘객단가 올리기’란 무엇인가 = 21
    정반대로 하면 비참한 결과가! = 24
  행복한 경영자와 그렇지 못한 경영자 = 25
    행복한 경영자의 길 = 25
    어느 쪽에 초점을 맞추느냐가 운명의 갈림길 =26
  나날이 변화하는 소비자 욕구 따라잡기 = 28
    소비자들이 싼 것을 좋아한다고 생각하면 실패한다 =28
    소비자의 구매 행위는 ‘V자 가격곡선’을 그린다 = 30
    ‘돈이 없다’는 말의 진정한 의미는? = 33
  구매가치가 있다고 생각되면 고객의 80%는 비싸도 구매한다 = 35
    사람들은 왜 세일에 혹하는가 = 35
    고객의 80%는 비싸도 구매한다 = 36
2장 ‘가격인상’을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀 = 39
  ‘고액고객유치 마케팅’이란? = 40
    고객의 ‘3가지 구매 패턴’잡기 = 40
    필립 코틀러（Philip Kotler）박사의 ‘상품’에 대한 정의 = 41
  구매의욕을 자극하도록 상품가치를 높이는 3가지 비법 = 45
    톰 크루즈 주연의 영화 『칵테일』에서 얻은 힌트 = 45
    상품가치를 높여 주는 3가지 요소 = 46
3장 연출을 통해 상품가치 높이기 = 49
  연출 방법에 따라 상품가치가 달라진다 = 50
    상품 연출법의 5가지 타입 = 50
  연출법1 : 상품이 돋보이는 장면 연출하기 =52
    스파이스로 맛내기 = 52
    단점을 장점으로!발상 전환하기 = 54
  연출법2 : 상품 관련 ‘에피소드’ 가미하기 = 58
    ‘개발비화’ 가미하기 =58
    ‘휴먼드라마’를 호소력 있게 피력하기 = 60
  연출법3 : 악센트만 주어도 상품이 180도 바뀐다 = 64
    마음에 여운을 남기는 광고 카피 만드는 방법 = 64
    스타 만들기 = 65
  연출법4 : 소비자는 ‘권위 있는 상품’과 ‘누구나 가지고 있는 상품’에 약하다 = 69
    상품의 권위 부여하기란? = 69
    누구나 가지고 있다는 느낌을 주려면 = 70
  연출법5 : 한정으로 소비자의 구매욕 자극하기 = 74
    ‘인원 한정’효과로 만족도 높이기 = 74
    ‘기간 한정’으로 구매욕 자극하기 = 75
    포인트 정리 = 79
4장 대고객 서비스로 부가가치 높이기 = 81
  대고객 서비스로 한층 더 상품가치 높이기
  제공방법1 : ‘공감’으로 고객과의 튼튼한 신뢰관계 형성하기 = 82
    고객의 상품에 대한 불신 잠재우기 = 84
    고객의 ‘단꿈’ 공유하기 = 86
  제공방법2 : 고객 자신도 깨닫지 못한 잠재적 욕구 파악하기 = 90
    막연한 요망을 정리해서 구체화하기 = 90
    180도 인식 전환하기 = 92
  제공방법3 : 실제 경험에서 우러나온 진솔한 제안으로 고객의 마음 포섭하기 = 96
    마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다 = 96
    직원들의 실제 체험이 고객의 마음을 움직인다 = 97
  제안방법4 : ‘전문지식+잡학지식’으로 소비자의 마음 잡기 = 102
    ‘전문지식’제공으로 고객에게 진심어린 서비스를! = 102
    솔깃한 ‘잡학지식’으로 매출 올리기 = 103
  제안방법5 : 자신의 캐릭터 갈고 닦기 = 108
    ‘선생님’처럼 고객 리드하기 = 108
    확실한 캐릭터가 되자 = 110
    포인트 정리 = 114
5장 구매욕을 자극하는 ‘기대감 극대화’ 기법 = 117
  고객의 ‘기대감’이 높을수록 상품가치도 높아진다! = 118
  기대감 높이는 법1 : 꼭 갖고 싶게 만드는 비법 = 120
    숨은 진가 깨우쳐 주기 = 120
    고객의 세계관 바꾸기 = 122
  기대감을 높이는 법2 : 무료체험 재미에 빠져든 순간 그때부터는 내 맘대로! = 126
    무료체험 기회 마련 = 126
    럭셔리체험 기회 마련 = 128
  기대감 높이는 법3 : ‘커뮤니티’가 가지는 강력한 파워를 아군으로! = 132
    ‘동지의식’으로 고객의 마음 사로잡기 = 132
    ‘이벤트+상품’의 시너지효과로 매출 늘리기 = 133
  기대감 높이는 법4 : 폴로업（follow-up）고객의 잠재적 욕구 이끌어내기 = 137
    카운슬링으로 잠재적 욕구 이끌어내기 = 137
    메일이나 우편을 통해 개별적으로 지원하기 = 138
  기대감을 높이는 법5 : ''이게 다가 아니라 ‘즐거움은 이제부터’라는 기대감 유지시키기 = 142
    한 발 한 발 다가가는 전략으로 완전 포섭하기 = 142
    ‘동경의 대상’을 쫓는 심리 이용하기 = 143
    포인트 정리 = 147
6장 이 정도면 할 수 있다! 객단가 올리기 3가지 패턴 = 149
  객단가 올리기의 3가지 패턴 살펴보기 = 150
  객단가 올리기 패턴1 : 성공적인 가격인상 = 152
    가격인상의 목적은? = 152
    가격인상에 관한 이야기 = 153
    무난히 가격을 인상할 수 있었던 요인은? = 158
  객단가 올리기 패턴2 : 더욱 품격 있는 ‘고급 상품’ 판매하기 = 161
    품격을 높이는 목적은? = 161
    고급화에 관한 이야기 = 163
    고급화에 성공할 수 있었던 요인은? = 166
  객단가 올리기 패턴3 : 몰아서 판매하기 = 169
    몰아서 판매하는 목적은? = 169
    ‘몰아서 판매하기’에 관한 이야기 = 170
    몰아서 판매하기를 할 수 있었던 요인은? = 173
    포인트 정리 = 175
    객단가 올리기를 성공시키는 15가지 방법 = 176
7장 이 점에 요주의! 심리적인 함정 = 177
  실패로 이끄는 ‘심리적인 함정’이란? = 178
    5가지의 함정과 그 해결책 = 178
    함정1 : 도저히 가격인상이 힘들다 = 179
    함정2 : 너무 전문적인 설명을 하게 된다 = 179
    함정3 : 같은 상품이므로 가격도 당연히 같을 것이라 생각한다 = 181
    함정4 : 무심코 싼 것을 권하게 된다 = 182
    함정5 : 부유층을 겨냥하게 된다 = 183
맺음말 = 184
저자 소개 = 186

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